「今年以來的人明顯變少了。」從浙江諸暨的高鐵站出來，得知記者的目的地是山下湖鎮，出租車司機打預防針般提醒了一句。
幾個月前還不是這樣的。2023年，倪妮、高葉等明星佩戴珍珠出圈，引得珍珠在年輕群體中頗為風靡，加之直播、短影片推波助瀾，珍珠市場迎來空前的火爆。潑天的流量也帶火了原本寂寂無聞的山下湖鎮。山下湖鎮面積40多平方公裏，卻堪稱「珍珠界的義烏」，這裏是世界上最大的淡水珍珠產銷中心，貢獻了全球70%、全國80%的淡水珍珠交易。去年，這座常住人口僅約2萬人的小鎮，最高峰時一天內湧進2萬多遊客，鎮上做了一輩子珍珠的老人感慨：「除了春運，沒見過這種場面。」
如今，這樣的狂熱似有反轉。當人流逐漸退潮，喧囂的小鎮重新歸於平靜。
5月27日，記者來到山下湖鎮的華東國際珠寶城，整個商場空蕩蕩的。下午5點不到，已經有商戶陸續開始清點物品，準備閉店下班。還在營業的店鋪裏，有的商戶手機打著遊戲，面前的平板電腦正在播放時下熱門的電視劇；有的商戶盯著面前櫃台上的珍珠發呆，開啟的紙箱淩亂地堆在腳邊，白色小狗懶洋洋地靠在台階上打瞌睡。店門口的長椅上，一個快遞小哥正無所事事地刷短影片，直到手機發出電量不足20%的提示音，他才悻悻起身去找充電寶。
英國作家米克·達什在【郁金香熱】一書中寫道：「經歷過郁金香狂熱的人無法解釋狂熱由何而來。」親身見證了山下湖珍珠一路成長的當地人和從業者也說不清個中緣由。但這些年珍珠行業的起起落落讓他們學會平靜。面對未知的市場行情，他們有時會有焦慮，但也不害怕往前走，更多人相信，「做好自己的事情、過好自己的日子，生活總會好起來的」。
瘋漲的珍珠 瘋狂的代購
如今，再回憶珍珠的瘋狂漲價，從事珠寶生意十多年的珍珠商鐘晨深深感嘆：「從未見過這樣的行情。」
去年一年，珍珠價格普遍翻了一番，有些高品質的海水珍珠甚至漲了2—3倍。珍珠中品質最高的澳白，價格幾乎每個月都變，一顆上等的15mm澳白珍珠，高位時裸珠售價接近3萬元。而在一年前，同等參數的珍珠，只要1萬多元。就連原本躺在鄙視鏈底端的淡水珍珠，身價也水漲船高。「賣得最好的小米珠，以前普通品質、小點位的才幾十塊錢一串，去年也漲到了四五百元。」
漲價如此瘋狂，部份原因跟產量直接掛鉤。中國和日本是珍珠的主要產地。數據顯示，2022年，日本珍珠產量僅為13.2噸，較2018年減少了40%。另據浙江省珍珠行業協會數據，2020年全國淡水珍珠產量為100萬公斤，2021年下降到80萬公斤，2022年約為70萬公斤。據說，國內產量減少的原因在於許多不符合生態標準的養殖場被關停，以及禁養某些蚌類的新規定出台。
不過，供需關系的變化並不能概括所有原因。山下湖的珍珠熱潮，早從2020年就已初露端倪。出租車司機葛虎快言快語：「與其說是瘋狂的珍珠，不如說是瘋狂的代購。山下湖的珍珠，主要是被代購帶起來的。」葛虎自稱微信好友裏加了600多個代購，平時專跑火車站和機場接送，最多時一天要跑五六趟。以前，葛虎一個月大概能賺個3000元，勉強養家糊口，「火了以後，一個旺季就能掙出一年的錢」。
代購的大量湧入，真切地改變了整個小鎮的面貌。比如，很多代購都喜歡住在珠寶城對面的全季酒店，並在酒店隔壁的「次塢打面」就餐，旺季時，酒店房間「一房難求」，通常提前一個月就是滿房狀態，面館裏幾乎全天都要等位拼桌。旺盛的需求讓山下湖鎮的商業配套相當齊全。以珠寶城為圓心，附近不僅有大型超市，還有星巴克、霸王茶姬、茶百道、古茗等飲品店。此外，為了提高客流接待能力，這兩年，珠寶城周圍又新開了雷迪森、漢庭等多家酒店。
葛虎告訴記者，在山下湖鎮，代購很容易辨認。脖子上戴一條珍珠項鏈，肩上挎一個名牌包，手裏拿著兩部以上的手機，扛個時尚麻袋或者推個行李箱，這些特征構成了代購們的基本畫像。采訪期間，記者也親眼見識了代購的「厲害之處」，一個代購剛從商家手中以1300元的進貨價購得一串珍珠，轉身打電話一番推銷後，就以6500元賣出。
在鐘晨看來，代購和珍珠生意，是個類似於「雞生蛋還是蛋生雞」的問題，互為因果又相互促進。「以前，很多代購主要是跑國外采購化妝品。這幾年珍珠比較火，他們就換了賽道。因為珍珠是非標品，沒有定價標準，消費者不知道底價，相對利潤就可以做得更高。另一方面，代購內建銷售渠道，銷量上去了，但珍珠減產了，又進一步推高了價格。」
山下湖鎮珍珠行業很多從業者認為，直播和代購等形式改變了銷售渠道，盤活了當地的珍珠資源，並帶動整個產業鏈上下遊因此獲益。在這波上漲行情中，幾乎各方都吃到了紅利，還催生了一批「暴富神話」。例如，有資深代購透露，曾在3個月內收入200萬元；此前，大溪地珍珠火的時候，鐘晨的門店「上一條就賣一條」，一個月收入達到500萬元，其中利潤在200萬元左右。山下湖鎮楓江村黨總支書記陳惠飛在接受媒體采訪時提到，村裏一位珠農曾在短短9天時間裏靠賣珍珠獲利上千萬元，全村珠農超300人，很多珠農年收入都在百萬元以上。
消費市場回歸理性
然而，「神話」終究難以持續。今年開始，山下湖鎮的很多人都看到了珍珠熱退潮的趨勢。
「一個典型的標誌，是高貨有點賣不動了。」浙江省珍珠行業協會工作人員陳麗佳說，旺季時候人流量還是很大，但她明顯感覺到，購買力在下降。「原來可能是幾萬元的貨隨便賣，但今年可能銷量更好的是百元、千元的貨，金額上減少了很多。」
「現在珍珠市場已經進入了調整期，一是產能逐漸穩定，二是一批人已經‘割完韭菜’退場了。之前普遍瘋漲的現象不大可能出現了。」鐘晨如此分析。去年，全國淡水珍珠產量回升至94萬公斤，已逐漸接近高峰時期的產量，供需關系悄然變化，助推了價格趨向穩定。另外，淡水珍珠本身價格起點低，經歷了多輪上漲後，有些珍珠已經面臨有價無市的局面。
熱度退潮同樣發生在供給端。對很多新入局玩家來說，利潤的誘惑也在下降。鐘晨告訴記者，珍珠產業屬於重資產的營運模式，資金都投入在大量的囤貨上，「別看很多店鋪不起眼，我們珠寶城裏最小的門店，價值估計也在1500萬元以上」。去年，所謂的「暴富賺錢」故事中，很多珍珠商依賴的是以前低價積壓起的庫存。但這兩年，伴隨著原料端進貨價暴漲，利潤空間被壓縮，激起的水花自然也小了。「庫存清完以後，再花兩倍甚至三倍五倍的價格去囤貨，到底是虧了還是賺了，有時候我們自己都算不清楚。」
影響利潤的還有房租。有商戶向記者抱怨，近年來櫃台租金一直在上漲，有的櫃台不過幾平方米，年租金卻要價75萬元，相較之前翻了5倍，「這兩年賺的錢可能還不如房租的漲幅，只能關店不做了」。記者在珠寶城裏轉了幾圈，看到一些店鋪櫃台已處於關閉狀態，有的還貼上了「旺鋪轉租」的告示。不過，也有的店鋪正在抓緊裝修準備開業，還有的店鋪前圍滿了「新店開業」的花籃，但向裏張望發現，商戶正在專心致誌地玩「開心消消樂」。
「消費回歸理性，不見得是件壞事。」珍珠商霍生這樣說。霍生做了8年珠寶生意，夫妻倆在珠寶城一起開了家門店，主營珍珠配件，批發和零售都做。霍生的店偏居一隅，平日裏客流量不大，他做事不緊不慢，說話慢條斯理，沒什麽生意的時候，他就在店裏做手工。這種看似「佛系」的狀態，反倒能吸引一些氣質相投的散客，做成了幾筆不大不小的生意。
霍生很早就意識到，加強原創設計，追求設計上的創新，有時比追逐熱點更加有效。他曾是珠寶城裏最早一批用925銀鍍金方式做珍珠配件的商戶，一度是個亮點，如今這幾乎成了市場上的標配。
消費者審美需求的變化，正在倒逼企業和商戶在設計上不斷求新求異。從去年開始，「小米珠」「巴洛克」等爆款相繼被挖掘，深受年輕人追捧。「又大又圓又有光澤已經不再是珍珠唯一的審美標準，從傳統角度來看是次品的珍珠，實際蘊藏著市場潛力。」霍生覺得，珍珠市場雖然降溫，但需求其實一直存在，只是轉向了更有設計感和性價比的選擇。「能否滿足新的審美需求，搶占新增消費群體，決定了未來能否贏得長期紅利。」
近年來，隨著珍珠爆火，銷量和規模快速攀升。數據顯示，2023年中國珍珠市場規模約為350億元，同比增長約46%。近3年來，珍珠市場規模持續增長，3年平均增速約為34%。由於珍珠是可再生的有機寶石，主要成分為碳酸鈣和有機質，化學穩定性相對較差，壽命與佩戴時間、保存方式有很大關系，但氧化暗淡是一個必然的過程。有從業者預計，未來珍珠修護和保養或許將是個可觀的市場。
即便是立足當下，也有越來越多的商戶意識到，珍珠生意並不總是「一錘子買賣」，除非想賺快錢，否則還要在後續服務上下點功夫，增強使用者黏性。比如，在銷售時，霍生總會向顧客強調「終生質保」的概念，例如配件壞了可以保修，如果有現貨的可以直接換新，一番交談下來，總會有人為此買單。「從產品看，如果換新，我一定是虧的。但畢竟銷量很大，例如我賣了1000件，但真正返回維修的可能也就20—30件，其實損失很小。」霍生微微一笑，「但這種服務是附加的，也是我的優勢」。
珍珠小鎮何去何從
「珍珠行業一直都有周期性。」記者和山下湖鎮的珍珠從業者聊天，總能聽到一個順口溜式的說法——「去年火，今年火，明年肯定不溫不火」。對於珍珠行業的潮起潮落，大多數人都表現得相當平靜。鐘晨總結：「我們不會為了母親節的銷量去大吃一頓或開香檳慶祝，也沒必要因為空坐一天板凳就愁眉苦臉。生活總要繼續。」
早在20世紀80年代，山下湖鎮就已成為遠近聞名的淡水珍珠交易集散地，但這些年曾經歷過多次「至暗時刻」。此前很長一段時間，淡水珍珠的主要客戶都在海外市場，受到2000年金融危機影響，珍珠價格一落千丈，山下湖鎮整個市場幾乎冰封，直到後來國內消費市場升溫才慢慢復蘇。而在這波珍珠行情起來前，當地也有一大批珍珠商一度瀕臨破產。
危機之中有轉機。每次的市場波動，也是產業轉型的一個契機。比如，不斷改進的珠蚌養殖技術，讓淡水珍珠的圓度、亮度、瑕疵度逐漸可控，在交易市場上從原材料變成珠寶成品。還比如，代購和直播改變了銷售渠道，使銷售客群逐漸從大公司轉向小渠道，並持續向消費者延伸，成為很多人認可並追捧的「國貨平替」，這才有了去年的突然火爆。
浙江省珍珠行業協會秘書長何鐵元認為，完整的產業鏈才是當地珍珠產業的核心優勢。其中，珍珠養殖是基礎，沒有珍珠養出來，什麽都是空的；而加工是重點，何鐵元將其比作「芯片生產」，「缺了這個技術，就做不了成品」。何鐵元是山下湖鎮最早一批從事珍珠行業的村民，至今仍對世紀之交的珍珠危機印象深刻。「2000年諸暨淡水珍珠陷入生死存亡，就是因為沒有在加工端形成產業閉環。定價權都在外國人手上，因為他們有設計審美、有加工技術。他們說不要你的珍珠，我們完全沒辦法。」
這兩年，何鐵元挺喜歡給行業裏的年輕人介紹物件，尤其是「要把優秀的女青年引進來，成為我們山下湖珍珠產業的支柱」。他覺得，一個產業要有年輕人，才能解決問題，才會更有希望。從數據上看，近年來山下湖鎮回流的年輕從業者不少。正是他們在銷售端努力創新，放大了產業優勢，甚至形成了「幾十年難得一遇」的繁榮景象。但在何鐵元看來，一片喧囂之下，掩蓋的是產業的真實問題，「進入加工端和養殖端的年輕人很少，由此導致技術停滯，產業結構失衡」。
「加快補齊產業短板」，是眾多從業者的共識。熱度退潮之後，反而是內功發力的好時候。不過，僅靠企業或商戶的力量，很難完成。「雖然我們的珍珠產業發展很快，但在品種選育、加工技術、產品設計上仍然薄弱，距離國外先進水平有明顯差距。」何鐵元建議，下一步，可以采用政府主導企業參與等方式，共同建設種質資源中心，從而推動產業升級。
歷史不會重演細節，但過程總在重復相似。米克·達什曾斷言：「郁金香狂熱是一種永遠不會徹底消失的病毒。」經歷過起起落落的山下湖人相信，只要向前走著，珍珠行業總會有新的未來。
（應受訪者要求，文中鐘晨、葛虎、霍生均為化名）
文/朱淩君
編輯/倪家寧
