采訪｜李勤 楊軒 李安琪
文丨李安琪
編輯丨李勤
智慧駕駛行業在過去10年，經歷過估值泡沫、公司權鬥、上市就破產等一系列鬧劇。如果說要找一個真正的黃金商業化時期，無疑是當下：車企有明確需求，量產落地型公司開始斬獲報酬。
但它同樣需要公司掌舵人繃緊神經。因為從2023年開始，智慧駕駛行業進入華為節奏。在「全國都能開」的卷動下，城區智慧駕駛的落地之快幾乎超出所有人預期。想要攫取市場，就意味著要與華為這類強手賽跑。
地平線無疑是這類處境中的公司。過去幾年，地平線憑借產業嗅覺、搶先錨定車企量產市場，在低階智駕領域，依靠征程2、征程3兩款芯片，攫取了絕對優勢份額，甚至將智駕龍頭Moobileye拉下榜首。
但是當車企的高階智駕需求被華為喚醒時，地平線可以應對的，只有征程5這款2018年規劃的產品，而新一代芯片——征程6尚在繈褓之中，與之配套的智駕演算法也在加急趕工。
幾天前，36氪見到了地平線公司CEO余凱。在行業激變的節奏中，他開始鉆研禪修。對於當下的處境，余凱坦言，地平線從來不在競爭激烈的地方做生意，他們的策略是跟著對手打拳，「先讓華為把市場拱起來」。
「華為、輝達都是品類別定義者，地平線沒有這樣的能力，等他們把智駕市場的荷爾蒙激發出來，我們跟上去就好了。」余凱說。面對華為，采取避讓和迂回策略，並不意外。新造車領頭羊理想汽車也有此對策。
但前提顯然是，已經留有足夠的緩沖空間，讓自己的優質武器可以伺機而發。地平線有嗎？
2015年創立地平線前，余凱曾是百度深度學習研究院副院長，以演算法見長，下場創業時還曾被投資人評價「不懂芯片行業」。在余凱看來，芯片的開發、測試、驗證周期相當漫長，人才需求又高，說是個「爛生意」不為過。
直到2023年，智慧駕駛受到車企們追捧、上車需求迫切，地平線得以搭上快車，征程2/3/5三款芯片（簡稱J2/J3/J5）全年出貨量達400萬片。
「爛生意也能變成好生意。」余凱認為，在無數的dirty work中，經歷與車企日夜開發交付的日子後，無形的積累才是最具競爭力的。邁過時間這道護城河，壁壘就會留給後來者。
但向上走，智慧駕駛從低階走向高階，從高速道路走向城市道路。地平線也從行業龍頭的舒適狀態轉向蓄力競爭的態勢，面對華為、輝達與高通三個芯片強敵，地平路線途愈發兇險。
地平線內部在補齊短板、強化芯片能力。其攻擊性更強的芯片新品征程6家族將在4月釋出。余凱稱，征程6超出了計畫規劃階段的預期，很紮實很工整。「一看就是很資深的芯片公司做的。以前TI（德州儀器）的芯片會給人這種感覺，我們一直都沒達到那個境界，J6是第一次。」他說。
另一方面，地平線放棄了「低階賣芯片+生態做軟體」的策略，而是在高階智駕領域親自上陣，組建上千人的智駕軟體團隊，提供全棧的芯片與智駕軟體能力。
用余凱的話來說，智駕公司不僅芯片設計能力要強，軟體能力也要強，必須是全壘打全能冠軍。 在與余凱的交流間，地平線也已將自己定位成自動駕駛解決方案提供商。
36氪和余凱的交流在北京近郊的一間茶室，他聊了創業心路歷程、芯片產品、與風暴即將到來的智駕芯片之戰。
茶室裏，余凱聲音略帶嘶啞，但神態輕松，他剛與一位教授交流關於禪宗的話題，「有時要跳出此山中，才能有一些清醒的認知。」
以下是對36氪對地平線創始人余凱的訪談全文，經編輯。
競爭角逐：輝達和華為是方向和品類別定義者
36氪：剛剛聊的什麽話題，方便問嗎？
余凱：禪宗。
36氪：您之前不鼓勵科學家創業，您這是像哲學家創業？
余凱：有些的底層邏輯一定要想清楚，有時要跳出此山中，才能有一些清醒的認知。可能技術問題的解決，要用非技術的思維。
36氪：智慧電動有兩個大賽道，電池和汽車AI芯片。電池行業都說給寧德時代打工，智駕芯片行業為什麽都沒賺到錢？
余凱：現在行業還在早期，去年輝達汽車營收不到10億美金，我覺得自動駕駛在很長時間裏，沒有成為消費者購車的第一選擇。
革命性的東西一定要有長期耐心，但不代表我們沒有信仰。恰恰因為有信仰，所以耐得住。我們可能擅長做慢生意。
36氪：什麽節點，自動駕駛會成為使用者購車的重要條件？
余凱：以前消費者體驗智駕其實很難，使用者得開30分鐘上高速去體驗，誰會去？去年，華為城區智駕讓整個行業加速，出門直接能體驗。華為激發了大家的信心，這對我們是好事。
以前輔助駕駛，我們的J2/J3芯片賣不了多少錢。如果是高階智駕，我們的J5/J6賣的更貴。華為把事情拱起來，我們跟上就好了，要敢為人後。我們還是做一個相對冷靜客觀的選手，堅持長期主義。
36氪：也有人覺得節奏很重要，去年城區智駕大爆發，如果征程6早一年出，節奏會更好一點？
余凱：咱沒那個實力。每一代芯片研發投入都要很多錢。如果節奏提起來，恐怕要更多錢，不只一個團隊。我們有多大本事吃多大一碗飯。
城區智駕大算力，主要是輝達和華為帶領大家前進。他們把行業對高效能計算、對城區智駕的荷爾蒙給激發出來了。輝達和華為能做一個方向跟品類的定義者。實話實說，地平線還沒到這個水平。
36氪：智駕芯片行業存在賠錢競標這種事嗎？
余凱：肯定存在。但我們不幹，這麽做的話，會把自己搞沒。接個單子得賠錢，到底為啥呢？
如果是非良性的競爭，我們肯定結束，我們會在旁邊稍微冷靜一點看著。活的長久比活的炫酷重要。
36氪：你會給自己留一個毛利底線嗎？
余凱：本質不是毛利，核心是要保證一個特別健康的現金流。Stay in the game.
2019年我們AIOT業務大裁員，也是出於這個考慮。當時有兩個方向，汽車和AIOT。AIOT場景太碎片化了，沒有一個場景足夠大去滋養一個科技行業的領導者，這是不值得做的。汽車那時也沒起來，但如果要押註一個足夠大的場景，只有車了，車的拐點什麽時候來咱不知道。
如果不把AIOT裁掉，我們的現金流可以支撐三年，如果把AIOT裁掉，現金流可以支持5年，押中拐點的機率是不是更大？所以，我們的戰略目標是，在沒有競爭的地方競爭。經營目標是，不要在懸崖邊跳舞，恨不得離懸崖邊5丈開外。
36氪：現在智駕芯片賽道是不是也很擠，大小玩家很多？
余凱：智駕芯片我們在國內其實沒什麽競爭對手。去年高階智駕NOA，我們和輝達兩家市場超8成。高通進來好幾年了，可能還要驗證。輔助駕駛Mobileye去年第一名，我們第二名，我們今年肯定第一名，因為增長速度快。
在中國，任何一個稍微有點意思的行業，大多腥風血雨。你看中國汽車品牌的競爭，屍骨累累。智駕芯片沒有激烈競爭，這是非常少見的。
36氪：華為把智駕行業帶起來，車企pay money的時間明確了嗎？
余凱：車企現在都焦慮，都想做高階智駕。從去年下半年開始，能明顯看出來。
36氪：華為開始組建聯盟，把有實力的車企圈進去，會擠壓其他芯片公司的邊界嗎？
余凱：華為的主戰場還是造車。華為整體在把競爭帶向更高層級，傳統車企過去太保守了、創新能力也不行。在更快更高更強的方向競爭，其實是給大家機會。如果天花板很低，大家沒什麽可幹的。
36氪：會擔心華為品牌效應太強、占據高端市場，地平線只能吃中低端市場嗎？
余凱： 華為有了智駕以後，車企可能會問有沒有供應商可以做，地平線也就有機會。頂級拳法也是這樣，跟著對手打。我們敢為天下後。
智駕做得完美了嗎？還沒有，應該大家共同努力，不要用競爭思維來看。電商都做完了，拼多多還能殺出來，互聯網都不火了，字節還能在巨頭中殺出來。世界是往前進的。
創新空間跟機會是無窮的，不要限制了自己的想象力。我以前讀博士的時候，會焦慮idea被別人做了，但我教授給了我啟發，不要焦慮， There is only boring person， there's never boring research. （只有無聊的人，沒有無聊的研究）
創業心路：「芯片是個爛生意，但可以變成好生意」
36氪：當初創業什麽要做芯片？之前你是演算法出身。
余凱： 做演算法出身就搞演算法，這是思維慣性，但未來稀缺的是芯片。大部份人是戰略上懶惰，戰術上勤奮。
2015年我們創業時，投資人說要做手機芯片，我說才不做手機芯片，2015年手機芯片比賽都快鳴金收兵了，現在沖進去，我連當撿球的都不配。還不如在大公司當高管，肯定比我現在過得好。（笑）創業肯定要做對未來有意義的事情，比如推動行業或開啟一個時代。
也有人跟我講，應該做雲端運算芯片，但要跟AMD、英特爾、輝達幾個雲端運算特別強的公司競爭，我覺得直面競爭是很傻的。真正好的戰略，是風險厭惡型的。真要自己上戰場，還是要以10打1。所以要避免競爭，反正機器人市場也存在，我們就占山為王。
36氪：怎麽建立智駕芯片核心競爭力？電池企業可以從材料端、到下遊制造全鏈條掌控，芯片本身是很古老的行業，創業公司很難掌控制造。
余凱：芯片是一個非常爛的生意，以前長期沒有人做是有道理的。芯片的開發、測試、驗證周期特別長，車規級更長，對人才要求又高。
這種爛生意最好怎麽做？趁別人不註意的時候做。我們也是征程2/3出來了大家才關註。如果在2024年的當口，假設誰要來做芯片，2029年見吧。爛生意有時候會變成好生意。當你跨過壁壘，就處在一個相對有利的位置。
這個世界上最強的護城河是，時間。時間對每個人都是平等的。產業周期也一樣。當年BAT都是1999年底到2000年間幾個月成立的，成為PC時代的王者。過了時間點，產業周期就過了。
還有時間的長度。哪怕你有100億美金，我只有10億美金，但5年對我們都是一樣的。好多人看到了機會，會想能不能吃？但很少人問能不能持久地吃？都是先幹了再說，但就栽在這兒。中國很多企業都是一代拳王，特別是芯片類企業。
36氪：你總結的優勢是時間差，那地平線有沒有形成獨特的技術和產品優勢？
余凱：技術和產品優勢一般會轉化成什麽衡量標準？比如別人要replicate（復制）這個技術要花多少時間。他要是花三個月，這生意不值得做。如果要花5年，那這事有點意思。
技術壁壘，不能成為絕對的護城河。比如大模型transformer這種原理性技術，沒法成為壁壘，因為大家都知道。
但如果不是具體演算法，而是有很多dirty work，需要細致地打磨，有苦活臟活累活，需要日夜去熬去磨，get your hands dirty，投入很多人很多時間，這是一個壁壘。
36氪：說到落地，2019年理想切換智駕方案，從Mobileye換到了地平線，地平線最早派了很多人過來，比理想的人還要賣力。似乎沒有投資，地平線反而幹的更好？
余凱：（笑）這....搞得理想汽車最後不投合作夥伴了。真是一個sad insight。
36氪：你是科學家出身，大家覺得是從象牙塔裏出來的人。你怎麽意識到科學家與創業者需要角色轉變？
余 凱：商業的本質是利他。一定是給別人創造價值，然後從別人獲取的價值裏分得一小部份作為報酬。價值在先，報酬在後。
我們很多交付都是生態夥伴交付給車企的。如果我們去做，掙的錢會更多，但就沒有形成生態。短期的輸贏，其實不那麽重要。
36氪：理想汽車是你們的標桿case，你們當時有沒有過猶豫過？
余凱：為什麽要猶豫？理想那時是頭部勢力裏面最沒錢、最落魄、最不被看好的，但我深刻知道，李想是很真實的創業者，對於好多事情的認知、終局、節奏把握非常到位。我們都是比較真實的創業者，而且我覺得他能成。
理想ONE的計畫我們一開始投入100多人，雙方團隊一起揮汗如雨、日夜兼程，大概從9月做到第二年5月，8個月左右。交付完了我們逐步結束，後來都是理想自己做，包括理想L7/L8的Pro版。我們都是主動結束，回到最無聊的賣芯片模式。
造芯生態：「輝達在天上，我們在地上」
36氪：有一些創業者說地平線也在做全棧的智駕軟體方案。
余凱：每一代平台我們都要有全棧的能力，但不能賺全棧的錢。
36氪：如果地平線也去競標，那不就是賺錢了？
余凱：我們從來沒有過。現在國內資本環境不好，如果做城區智駕，智駕公司要投入200人，一年成本大概2億，有幾個創業公司能支出2億？如果量產了但沒賣出去多少輛，成本收回是不是更難？
現在高階智駕都要在上海靜安路這種路上跑，頂級玩家都是千人以上的規模，一年下來10億投入差不多。
所以新一代平台出來時，我們要自己先立標桿，做樣板間。地平線要有全棧能力，也要有服務生態的模式，降低平台開發門檻，讓合作夥伴交付時趟的坑更少。
36氪：所以智駕芯片公司必須是一個軟體公司？只賣芯片的模式很難在行業立足?
余凱：兩者都要強，芯片設計能力要強，軟體能力要強，必須是全壘打的全能冠軍。
36氪：華為蘇箐已經加入地平線智駕軟體團隊，未來會考慮把軟體業務拿出去做商業化嗎？
余凱：我們一定會先打樣板間。跟兩三年前不太一樣，現在能建房子的部隊不多。我們的策略就是，把中階智駕放開，讓生態夥伴做，基本上200-300人的團隊都能做。高階智駕，我們親力親為上，因為要投入上千人的團隊。
36氪：智駕的落地節奏很快，會不會需要你不停打樣板？
余凱：選擇幾個夥伴就行。高階智駕的生態跟中階智駕的生態不一樣。低階智駕的生態沒人做感知，地平線百分百白盒交付，然後把規劃控制釋放出來。大家都說Mobileye是黑盒，但從來沒有聽說地平線是黑盒，都說我們身段柔軟，客戶要什麽給什麽。
我們也支持客戶做芯片，把芯片底層內核、上層BSP軟體都開源提供給客戶。
36氪：為什麽會願意支持客戶做芯片？
余凱：客戶如果做芯片成功了，說明產業規律使然，咱們也不要跟規律去抗爭。如果客戶實在要搞芯片，我來幫你。
36氪：征程6是地平線的新一代產品，整合了哪些能力？補上了什麽短板？
余凱：地平線過去每代產品都有明顯優缺點。優點在於支持神經網路計算、效率很高。缺點就是整合度不夠，CPU能力不足。
可以說，J6上我們第一次開始覺得自己登堂入室，成為世界頂級自動駕駛芯片企業了。J6實力非常強，比計畫規劃階段還要超出預期，很紮實很工整，一看就是行業的資深玩家做的。
以前TI（德州儀器）的芯片就會給人這種感覺。我們一直都沒達到那個境界，J6是第一次。
36氪：J6的CPU能力補足了很多，但像端到端模型對AI算力的需求越來越大，未來芯片的能力需求是什麽走向？
余凱：神經網路算力跟CPU能力，會比較均衡往前發展。自動駕駛跟ChatGPT不一樣，ChatGPT給人感受是best case，一堆胡說八道，突然有一個特別好就驚艷的不得了。
但自動駕駛是worst case，如果平時都挺好，突然一下把你嚇破膽。一朝被蛇咬，十年都不敢開自動駕駛。所以ChatGPT不會做很多細節功能，但自動駕駛需要很多規則。未來的端到端方案也在規則框架下執行。
36氪：征程6是一個家族產品，怎麽切換才不會擠壓到J2/J3/J5的市場？
余凱：汽車行業的慣性蠻強的，方案改變成本也蠻大，一般會等個視窗期再切換。所以做好規劃的話，就還好。另外，我們推出新產品本來就是要革自己的命，該革就革。
36氪：你說地平線要做機器人時代的輝達？
余凱：輝達是一家軟硬結合的公司，CUDA跟 GPU結合，輝達沒這麽火時，我們內部的口號是‘做機器人時代的Wintel’，做作業系統和芯片。所以是軟硬結合加開放生態。
36氪：輝達強調的是CUDA社群、軟體的生態，您強調的更多是商業合作的生態？
余凱：輝達的生態是空軍，我的生態是地面部隊。輝達主要核心是datacenter（數據中心），你都不知道它在哪台機子上執行。我們更多是在地面跟車企合作，跟制造業打交道，我們雕刻的是autonomous machine（自動駕駛機器），他們雕刻的是cloud（雲）。
一個在天上，一個在地上。他們的生態不太需要人肉來做，兩個程式設計師協同不需要見面。但車企和芯片公司之間的協同，需要見面一起偵錯裝車。
36氪：地平線一直在做汽車芯片，輝達做AI訓練芯片掙了很多錢，地平線有可能做嗎？
余凱：完全不看。我一直不太喜歡趕熱門，趕熱門不是一個好的戰略。我寧願找做比較冷門但是符合長期趨勢的東西。現在雲端芯片這麽多公司，我希望給別人鼓掌。我還是把機器人物理世界的計算做好。
基於機會驅動，最大的問題是，你做的是別人想做的事情，永遠是落後的。你沒看到別人前5年花了什麽功夫，前3年做了什麽關鍵決策，前2年做了什麽樣的資源投入、人才準備。
36氪：你說不喜歡在特別擠的賽道競爭，為什麽會形成這樣的思維？
余凱：巴菲特對我影響挺大的。巴菲特做的都是很無聊的生意，買個糖果或者投資糖水這種計畫。但經歷足夠長的周期後，會發現它還不錯。巴菲特是極其冷靜的選手，我也是冷靜型選手，不會被熱門機會誘惑。
智駕洞見：「頭部車企自研智駕，不必要」
36氪：你作為AI演算法專家，怎麽看自動駕駛的後續發展？現在大家關心城區智慧駕駛，接下來呢？
余凱：好多人都是從技術來看自動駕駛，但真正有價值的是產品。自動駕駛也要從使用者價值來看，比如拐彎處，使用者期待的是什麽樣的決策。
最後真正考驗功力的，不是技術。蘋果跟其他手機有什麽區別？大面上一樣，但魔鬼在細節。
36氪：transformer技術框架出來之後，給自動駕駛帶來的改變是什麽？
余凱：以前感知、建圖、定位、預測、規劃到控制都是獨立模組，這裏有很多專業知識，對傳統視覺技術要有很多了解。大家都是八仙過海，各顯神通，看誰聰明，不是統一的框架。
transformer就是基於數據訓練，很多靠領域知識的地方都不太需要了，其實降低了技術門檻。一旦變成全面數據驅動，核心就不是演算法本身，而是數據采集、清洗、測試等。然後會發現，基於人類數據來學習，大概90%的司機都不是很好的司機，得把好司機篩出來。
36氪：特斯拉的BEV、Transformer這些技術對行業似乎有重構作用，智駕行業3-5年內會有下一個技術拐點嗎？
余凱：這些技術都不是決定性因素。BEV一出來，全行業誰沒有BEV？只是時間先後問題。但真正奠定輸贏的，不是這些大路貨。真正值錢的，是看不見摸不著，說不清道不明的臟活累活，沒辦法用特別牛逼、特別fancy 的paper發表出來的東西。
36氪：機器人領域會出現更大的機會嗎？ 終局長什麽樣？
余凱：目前最大的突破點還是自動駕駛。其他廣泛機器人最終一定會突破，但拐點在什麽時間點，現在不好說。
終局可能類似於人形機器人，上半身絕大部份跟人差不多，因為這個世界所有基礎設施都是按人形的需求去設計的，但是不是雙足，我不是很確定。
36氪：什麽讓您對自動駕駛這麽堅定？
余凱：對終局的看法跟信仰很重要。長期來講，人類總是低估技術的發展，但短期又很容易高估。真正有信仰，就要做到此心不動。
36氪：你現在平時的重點是在哪些領域？戰略還是商業？
余凱：戰略花精力比較多，還有我在客戶上花的精力也多，我比較enjoy跟客戶在一起。這個業務還是拼人和人之間的信任，理解對方的困難、挑戰，需求，to B業務很考驗利他行為。
36氪：很多矽谷回來的技術創業者，跟車企客戶打交道時會覺得有障礙。你怎麽克服？
余凱：我沒有轉變，可能以前讀博士寫論文時，我內心就是個大銷售，只不過沒被發掘而已。
如果不想求人，不想趴地上服務客戶，那就別幹to B的事，可以去大企業做高管。如果天天苦著臉，委屈自己去跟客戶交流，你以為人家看不出來嗎？人家一眼就知道了。做生意，還是要自洽。
36氪：合資車企不想輕易丟掉智慧化，在中國必須要找本土公司合作嗎？
余凱：電車代替燃油車的速度不會那麽快，合資品牌也不會很快被幹掉。但他們在中國的智慧化，基本上只能選中國本土公司合作，不然技術很難跟上。
36氪：地平線造芯這麽多年，車企如果自己造芯，大概會在哪些點上遇到坑？
余凱：車企芯片造出來，可能有一些競爭力，但怎麽持續有競爭力？企業的戰略跟組織頻寬是不是足夠？車企主業還是產品、品牌、使用者、渠道、供應鏈，在單點芯片上，比所有供應商好其實挺難的。
36氪：如果車企芯片不需要做到頂尖，只需要跟自己的演算法匹配度很高呢？
余凱：那意義是什麽？浪費錢。一個芯片團隊可能要養幾百人。現在的資本市場、時代已經發生大變化了，那種不斷兜售未來、從資本市場拿錢的邏輯已經變了。
36氪：車企做自動駕駛完全不必要了？
余凱：回歸到商業本質，如何活下去，如何保持正健康現金流？每個當下都活過去了，才有未來。連XX都有幾百人的自動駕駛團隊，很扯。
我覺得未來大部份車企就不應該做自動駕駛。自動駕駛可能會標準化，因為使用者體驗需求是收斂的，不是發散的。我一直跟內部講，要區分功能和套用。
功能是單向的，可以比較好和不好，但是不能比較不同。比如打電話功能，男人、女人、老人、小孩、中國人、印度人都是一個標準。套用APP的話，每個人的標準不一樣，比如快手跟抖音就不一樣。
自動駕駛是非常收斂的，前面是紅燈能不停嗎？前面是個貓，能辨識是個狗嗎？只需要定義產品的不同。車企最大的訴求是差異化，與其分好與不好，不如做出不同。
36氪：Robotaxi（自動駕駛出租車）能實作嗎？
余凱：幾乎不可能。中國的路況很復雜，太多的case，完全無人真的很難，另外沒什麽必要，中國的人工便宜，算不過賬來。
