肯亞空軍一直使用老舊的西方飛機，維護成本高昂，嚴重制約了其軍事運輸能力。 1997年，中國的運-12運輸機成功進入肯亞市場，首批6架飛機順利交付。
然而，一次試飛中的剎車失靈事故，西方媒體趁機大肆渲染，質疑中國產品的品質和安全性。
本以為中國會面臨出口危機，卻沒想到肯亞軍方馬上回應： 再買6架！
但肯亞這樣不合乎常理的舉動，究竟是為什麽呢？
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肯亞的"空中之困"
肯亞作為東非重要國家，地理位置優越，但其空軍裝備不夠好。 當時肯亞主要使用的是老舊的西方飛機，維護成本高昂，嚴重制約了其軍事運輸能力。
運-12恰好能夠滿足肯亞的需求：
它不僅適應非洲復雜的地形和氣候條件，還具有短距起降能力，可在簡陋機場執行。
中航技公司作為中國航空產品出口的主要視窗，敏銳地捕捉到了這個市場機會。 然而運-12真正的考驗來自國際市場，交易的背景頗為復雜。
中國向肯方詳細介紹了運-12的效能優勢，並提供了具有競爭力的價格方案。
相比西方同類產品，運-12不僅采購成本低，後續的維護費用也更為經濟，這對預算有限的肯亞來說極具吸重力。
然而，作為中國飛機首次進入肯亞市場，運-12面臨的挑戰不小。
中國"運-12"的崛起
上世紀80年代，隨著中國改革開放的深入，國內航空工業迎來了新的發展機遇。
在這樣的背景下，一群有遠見的航空工程師開始著手設計一款能夠滿足多種需求的輕型運輸機。
經過反復的設計和試飛，運-12終於在1985年首飛成功。
運-12最大的特點就是其多功能性，無論是客運、貨運，還是醫療救援、空中測繪，它都能勝任。
這種靈活性使它在獲得中國民航局型號合格證和生產授權證後，很快就受到了國內外市場的青睞。
特別是在其銷量達到巔峰時期，運-12更是成為了中國航空工業的一張亮麗名片。
但是，從最初的接觸到最終簽約，這個過程並不輕松。
中肯雙方的賽局
王大偉作為中航技公司的代表，首次存取肯亞時，就遇到了不少困難。
肯方對中國飛機的效能和可靠性存有疑慮，提出了許多技術性問題。
王大偉耐心細致地回答每一個問題，並安排肯方代表實地考察運-12的生產線和試飛情況，逐步消除了他們的顧慮。
然而，最大的障礙是資金問題。
肯亞當時經濟狀況不佳，難以一次性支付全部采購款。
王大偉多次與中國相關部門溝通，最終爭取到了優惠的融資方案。
中方提出的分期付款和低息貸款政策，大大減輕了肯方的財政壓力。
在談判過程中，合約的具體條款也曾引發爭議。
比如交付時間、培訓安排、備件供應等細節，都需要反復協商。
王大偉憑借豐富的經驗，在堅持中國利益的同時，也充分考慮了肯方的實際需求 ，最終達成了雙方都能接受的方案。
盡管如此，合約簽署前夕仍出現了波折。
肯方突然提出要更改部份條款，這讓談判陷入僵局。
王大偉沒有氣餒，而是主動與肯方高層溝通，了解其顧慮，並提出了創新的解決方案。
他的靈活應變和誠意最終打動了肯方，促成了合約的順利簽署。
然而，好事多磨。
6架運-12按合約如期交付肯亞後，一次例行試飛中突發剎車失靈事故。
西方媒體迅速報道並誇大了事故的嚴重性，質疑中國產品的品質和安全性。
這一事件不僅威脅到運-12在肯亞的聲譽，也可能影響中國航空產品在整個非洲市場的未來。
王大偉接到訊息後立即趕赴肯亞。他帶領技術團隊對事故飛機進行了全面檢查，同時仔細分析了飛行記錄儀數據。
經過詳細調查，他們發現事故的真正原因是肯方飛行員對新機型不夠熟悉，在著陸過程中操作不當導致剎車系統失效。
肯方"意外"追加訂單
為了澄清事實，王大偉與肯方軍方高層進行了坦誠溝通，詳細解釋了事故原因和調查結果。
同時，中方技術團隊迅速完成了飛機維修，並為肯方飛行員提供了額外的培訓。
肯亞軍方在了解真相後，主動向媒體澄清了事故原因，肯定了運-12的品質和效能。
更令人意外的是，肯方對中國的售後服務印象深刻，決定追加采購6架運-12。
第二批6架運-12的采購談判很快展開。
盡管期間肯亞政府換屆，新任總統府秘書長對此交易持謹慎態度，但在雙方共同努力下，合約順利簽署。
2000年，第二批運-12成功交付肯亞，進一步鞏固了兩國在航空領域的合作。
運-12在肯亞的套用範圍迅速擴大。
經濟實惠的"中國方案"
在軍事領域，它主要用於部隊運輸、空中巡邏和邊境監視。
民用方面，運-12被用於連線肯亞偏遠地區的短途客運，其19座的客艙配置非常適合低密度航線。
在貨運方面，運-12的後艙門設計便於裝卸大型貨物，成為連線內陸與沿海地區的重要紐帶。
特別值得一提的，是運-12在醫療救援中的貢獻。
肯亞地形復雜，許多偏遠地區缺乏完善的醫療設施。
運-12憑借其短距起降能力，能夠在簡陋的臨時跑道上操作，成為緊急醫療轉運的理想選擇。
它多次參與到疫情防控、自然災害救援等任務中，贏得了肯亞民眾的好評。
與西方同類飛機相比，運-12在肯亞的營運成本顯著降低。
其采購價格約為西方同類產品的一半。 運-12的設計還考慮了開發中國家的實際情況，維護簡單，許多零部件可通用，大大降低了備件儲備成本。
此外，中方提供的技術培訓使肯方能夠自主完成大部份日常維護，進一步節省了開支。
運-12的燃油效率也較高，這對於經常面臨燃料短缺的肯亞來說是一大優勢。
它能在不同氣候條件下保持穩定效能，適應肯亞從沿海到內陸的多樣化環境。
結語
運-12的成功不僅僅是一個商業案例，它在中國航空工業發展史上具有裏程碑式的意義。
它推動了國內航空制造業的進步，同時也在國際市場上樹立了中國品牌的良好形象。
每一架飛往海外的運-12，都是中國航空技術的使者，也是連線中國與世界的紐帶。
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參考資料
[1] 【觀察者網】——【肯亞總統：我們不需要說教，中國是真正的朋友】
[2] 【新華網】——【慶祝中國與肯亞建交60周年招待會在奈洛比舉行】
[3] 【搜狐軍事】——【中國運12飛機效能特點 運-12輕型運輸機主要機型介紹】
[4] 【環球網航空】——【運-12運輸機簡介】
