要想钓到鱼，你就得像鱼一样思考，而不能像渔夫一样思考！只有像鱼一样思考，才能知道鱼在想什么，它喜欢吃什么，需要什么。鱼喜欢吃的是又肥又嫩的蚯蚓，而不是你喜欢吃的酥香炸鸡。在生活中，人就是鱼。要想钓到人，你就得知道他喜欢什么，他需要什么！
一、中国人说话听「后音」
人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比；其有象比，以观其次。象者，象其事。比者，比其辞也。——【鬼谷子·反应篇】
别人说话，处于动态之中。我沉默，则处静态。听别人说话，察其辞意，如果对方言辞有矛盾之处，就要反复追问，进一步了解试探，他的真意必出。言谈之中，会用到象形、比喻、类比等修辞手法，听话时要体会话语背后的真实含义。
出来混，中国人一定要记住——听话务必听「后音」！
中国人习惯在说话时隐藏真意，不露底牌。身处这样的交际环境中，别人说一，你能否听到二？轻描淡写的一句话，你能否从中发现不寻常的信息？
有位成功的销售员，旁人请他介绍经验：「你为什么可以拿下这么多单子？」
他回答：「懂得向客户提问就够了！」
提出问题，然后倾听，听他怎么说，猜他怎么想！看他的心是什么颜色，装着什么鬼主意！
鬼谷钓言术要求我们既会提问，又会倾听。尤其是学会提问的技巧。因其言，听其辞，然后抓住趁热打铁的时机。这是猜人心思的一项基本素质。你要听明白对方话中的隐含意思，并通过提问探出对方的真实意图，二者缺一不可。
一个会听话的人，很少误解对方话中的真意，尤其是那些弦外之音。他们总能敏锐地感知对方真正想表达的是什么，从而抛砖引玉，针对性地进一步钓言。
而提问，则直指对方的真实目的，为他设置陷阱，用环环相扣的提问，引导他进入最佳的捕获区域。
小马去找小何借钱，两人是多年的朋友，小何最近炒股又赚了几十万，所以借点钱给朋友也是人之常情，但是小马这个口一开，小何却没有立刻答应，而是面露难色，并且反问小马借钱干什么用，一副不想借的样子。
小马敏感地意识到，小何不是不想借，而是另有所图。他笑着说：「我不是快结婚了嘛，想置办一套婚房，首付还缺五万块，你看，就找你来支持一点啦。」
「噢，这样啊，先恭喜了！如果手头有现金，我会毫不犹豫地拿给你的！朋友，可现在钱又都投进股市了，在股票上套着呢，你知道，现在的股价一天一个样，蹭蹭地往上窜哪……」
「呵呵，钱生钱才叫钱嘛，我理解你的难处，所以来之前我就打定了主意，不能白借你的钱，我们按银行的最高利息算，怎么样？」
小何听了，摸摸头皮，一边很为难，一边又很顾及友情地说：「哎呀，这怎么好呢，我们是朋友啊，小马，我赚你的利息，传出去多不好听。」
小马淡淡笑道：「这有什么，亲兄弟还明算账呢！今天回去我就写借据。」
小何这时也哈哈一笑：「那好，我明天就把钱取出来，给你送过去。」
再好的朋友，遇到事情也未必真心对你无利所图。小马能借到钱，听出了小何的话外之音是关键。「言有不合者，反而求之，其应必出！」他进行试探，果然如他所料。
如果小何开始拒绝，小马什么都不想掉头就走，这钱他肯定借不到！而如果他天真地以为朋友就得两肋插刀无利所图，就他只能跟小何翻脸，然后彻底绝交。
在与别人的交流中，听其言，察其行，然后做到正确提问，得到最真实的信息。比如，内行的销售员总能通过提问，抓住客户的真实意图，而不是喋喋不休说个没完，把自己的主观愿望强加于对方，这样只能让自己没招应对，陷入被动。
赵先生是业内出了名的「卖得光」，言外之意卖什么都光，什么样的产品经他的手，总能让人掏腰包付钱。作为一线的销售经理，他被各大公司挖来挖去，年薪蹭蹭地上涨，像坐了火箭。有人就很奇怪，老赵是怎么做到的？于是跑到他的店里去观察，看他一上午都在做什么。
去了之后发现，老赵其实是个很平静的人，他接待客户时，多数时间都在笑容满面地聊天，没有激昂的推介，也没有任何夸张的手势。他不但对客户的意见很尊重，倾听的表情非常认真投入，而且总能适时提出自己的问题，引导客户深入表达，把握其「买点」，然后一击而破。
「言有象，事有比。」「象」即表象，「比」即征兆或暗示，我们因其言、听其辞的目的，就是「察象问比」，而提问是达到这一目标非常好的办法，它可分为主导式、征询式、含蓄式、应答式和限定式。
主导式：由我主导谈话及提问，争取话题主动权。
征询式：坦诚询问对方的需求，了解其一切要求，按图索骥，对症下药，实现双赢。
含蓄式：暗示性的引导，直话弯说，犹如诱敌深入，步步设局，将对方引向目的地。
应答式：对客户的提问反而复之，一应一答，环环相扣，给出令对方满意的答案。
限定式：限定对方答案的提问，无论对方如何回答，我都是赢家。
小刘问客户：「我可以在今天下午来见您吗？」客户摇摇头：「不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空时再给你打电话约时间吧。」
有经验的人在提出与对方约会时，从不会这样做。小刘的问题无疑给了对方拒绝自己的最佳机会，对方顺水推舟，就能将小刘关在门外。
聪明的人在此时，一定会给对方两种选择：「许经理，今天下午我正好经过你们公司，您看我是三点钟来见您，还是四点钟？」
「啊，四点钟比较好。」
当他说这话时，你们的约定就达成了。
成功的原因是你给出了两个让他做出肯定答复的问题，而没有给他机会说「不」。此时，只是做合格的一个听众有什么用呢？巧妙说出自己的需求才能向目标近一步靠近。
「言有不合者，反而求之。」不要总是奢望对方主动将利送上门，当言有不合时，你就需要做出进一步的「试探」，限定式的提问，带给我们的好处就在这里。
假如你成功卖掉了一种产品，问对方：「先生，您打算付我多少定金？」对方可能拿出五元钞票递给你：「哦，我只带了五块钱，你先收下吧。」
这是不及格的说话能力，你很有必要采用限定式的提问：「先生，您愿意付给我们5豫还是10豫的定金？」
他会如何回答你的问题呢？
「5豫。」
这正是你想要的答案，不是吗？
一切言说方式的包装，都是为了最终目的服务。你不但要听得懂对方在讲什么，抛开表象直指内心，还要擅于抓住时机，主动出击，抛出钓绳，用最合适的话语使他距离你的「陷阱」更近一步！
二、反向思维，像鬼神一样多变
凡善于从反面听人言论者，为能探察实情，总能像鬼神一样多变。变化得当，便能驾驭对方。否则，得来信息就不明确。信息不明，交谈的基调就不坚固而无意义。言谈中，你若能灵活运用各种方法，说反话来刺激对方，通过观察对方的反应，做出判断，即可探测到实情。想听对方讲话，应先沉默；想让对方敞开心扉，应暂收敛；想使对方高傲，应表现得谦恭；想从对方那里得到大利益，应先给予一些小利益。
很多时候，我们做一件事，认准一个方向未必就能成功。反而是打破常规思维，逆向而行，更容易达到我们的目的，这便是「反其道而行之」的含义！
【孙子兵法】上有欲擒故纵的用兵之道。【三国演义】中诸葛亮七擒孟获抓了又放，最终收服其心。鬼谷子也有「欲取反与」的钓言之策，欲取东而先给西，拿出相反的建议试探对方，观其反应，而知其真意！从相反的角度来说话做事，绕过对方的心理防线，以意想不到的方式来侦测对方的底牌。
诸葛亮东渡孙吴，联合孙权共抗曹操，为说服孙权，他故意渲染曹军的强大，称魏军有「百万虎狼之师，千员能征善战之犯将」，实在是不能跟他对抗。孙权听了很吃惊，忙问详情。诸葛亮说：「百万还是我有意少说，因为我怕吓到江东人士，您最好还是举旗投降，不然打败了，国家亡了不说，百姓也得遭殃啊。」
孙权一听急了：「我堂堂东吴，要人有人，要枪有枪，岂肯受这奇耻大辱，甭说了，我一定跟曹操干到底！要投降，让你们的光杆司令刘皇叔去！」
诸葛亮知道孙权绝不甘居人下，是个很有主见的君主，因此故意将曹军形容得十分强大，一下便激起了孙权的斗志，顺利实现了他联吴抗曹的原定计划。反之，若诸葛亮上来便将曹操贬得一塌糊涂，慷慨激昂，孙权或许会想：既然曹军如此不堪，你家刘皇叔为何还要联合我？我不如坐山观虎斗，先让你们两家杀得你死我活，我再坐收渔翁之利。
同一个目的，使用的方法不同，得出的结果或许就是如此相反。 在现代商业竞争中，反其道而行之的策略已经普遍被采用。商人都是要赚钱的，但如今很多商家都玩起了降利销售、买二赠一的欲取先予之计。
北京一家豪华知名大商场，本来生意红火，但自从对面来了新商家，销售额直线下降，本月营业额不及上个月的百分之六十。经理不解：就对面那档次，装修普通，服务一般，货品二流，商场摊位少，给顾客提供的方便也不多，怎么看都没这边气派，为何能小鱼啃大鱼，挤得我这边赚不到钱呢？
他派人过去察看，一听汇报才明白，对面商场的经理采取了一种很巧妙的让利销售模式：买贵重物品，搭送两件低价商品；低价商品，买三赠一；购物达到一定金额，赠送市内公园、儿童乐园还有近期热门电影的门票。
这一系列降利促销及各种便民优惠策略，很短的时间内就将消费者吸引过去。相比之下，这边的商场虽然规模大，名声在外，却因习惯了卖一物是一物的正常销售策略，让利也仅持续节假日那几天，风头一下就被比了下去。
不谈利，先让利，是商家促销的基本手法，在消费者面前营造了一个「商家重利更便民」的好印象，自然就能打开销路。
在交际或谈判中，这个思路亦很有实效。某公司谈判代表徐经理，总是先让利，声言自己不赚钱也可以，只要双方合作愉快，动辄给对方10%以上的利润空间，以至于对方都感到不好意思，气氛营造得非常好。
在一般人的印象中，谈判者往往都是伶牙俐齿，在利益问题上寸步不让，僵持不下、争吵不休的场面也是家常便饭，徐经理的风格却走了另一种方式，在谈判桌上表现得就像对方的代言人，处处为对方考虑，于是合作非常顺利。
在介绍经验时，徐经理说：「其实，合同签字之前，说什么都无所谓，谈判嘛，坐下来谈，越是板着脸，不肯让步，越会引发对方同样的回应，大家都会坚守阵地，你就没办法试探到对方的底线。作为一个值得合作的客户，当你处处为他着想时，他不被打动是不可能的。所以每次我出去谈业务，大家很愉快就把生意做成了。」
日本绳索大王岛村芳雄，创业之初也采用了一种「违反商人逐利本性」的营销策略。他在麻产地以每条5角钱的价格购来麻绳，又以原价卖给东京一带的纸袋工厂。他的朋友和亲戚都质疑说，一分钱不赚，还往里面扔工人的薪水、运费，这是做生意吗？我看是做慈善呢！
岛村不为所动，坚持自己的想法。完全没有利润的生意做了一年之后，「岛村的绳索便宜」的好名声就传遍了四方，订单像雪片一样飞来。这时，岛村开始了他的第二步。他拿着购物收据去找订货的客户，说：「现今为止，我一分钱也没赚你们的，但长此下去，我肯定要破产。」客户一看，果真如此，岛村一年多只赔不赚，真是一位厚道的商人，再说即便涨价也很便宜，于是心甘情愿地将价格提到了五角五分一根绳索。
然后岛村又来到麻绳产地与当地的厂商交流：「你卖给我的麻绳，我都是原价售出的，一分钱没赚到。」厂商一看单据，大吃一惊，他们头一次碰到这样甘愿不赚钱做生意的人，于是一口答应将收购价降到四角五分。
一来一往，两头的价格一改，岛村从每条绳索中的盈利就达到了一角钱。靠着这个反其道而行之的策略，他用一年的时间占领了市场，再调整价格，经过几年的努力，岛村从穷光蛋变成了日本有名的绳索大王。
作为商人，岛村违反商人本性，默不作声赔钱一年，为的是什么？占领市场，挤走竞争者，最后再捞取利润！
在鬼谷子看来，这便是「欲闻其声，反默」。钓言与钓钱之道，本质相通。越简单的招数越厉害，也就越大朴无华，其锋不工，威胁强大。「善反听者，乃变鬼神。」要做到像鬼神一样多变，若不擅于从反向的角度试探对方，就会「牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审」。真正的谈判高手，无不精于正话反说，反话正说，并从对方的反应中得到自己想要的东西！
作为在世上谋生存的人，如果懂得这一点，你就能越混越好！
三、制造心理共鸣是最好的说服工具
想查清对方实情，可用象形或比喻之法，把握对方言辞。同类声音可引起共鸣，切实道理会有共同的结果。或因此共鸣，或因彼共鸣，或以共鸣法来打动上司，或以此法来管理驾驭下属。这是辨清真伪、了解异同、区分对手是真情还是伪诈的有效方法。
如何在5分钟内打动人心，说服对方？
鬼谷子告诉我们——制造心理共鸣是最好的说服工具！
对上司，对下属，对同事，打动并说服他们的根本方法，都是要激起对方内心的共鸣，找到那种荣辱与共的感觉，寻求原则、立场，甚至是理想上的认同！
你要让对方觉得，你和他是一体的，是在设身处地为他考虑，和他是一个坑里的战友！你们的追求是一致的，利益是相同的，做事是一体的，无论如何都是呼吸与共的！
这样一来，他就会主动走向你，投怀送抱，替你实现利益；于是，你的人缘就是最棒的，无论做什么都是焦点，都是受关注的中心，总能集合最大的力量，调动最多的资源。
著名心理学家马斯洛有一种层次需求理论，与鬼谷子的主张异曲同工。如何变「要他做」为「他要做」？这就要求我们根据对方的欲望和需要来设计说服策略。在进行说服时，要注意到对方所存在的各种需要，严格地从需要出发。即使暂时没有需要，还可以制造出需要，而且是共同的需要！
比如，你想让一匹马喝水，但它没有喝水的需要，任你怎么死拖硬拽，它就是不愿靠近水槽。怎么办呢？那就让它先吃点盐。吃了盐，它就会口渴，再牵它去喝水，没有不肯喝的。对人也同样如此。
有了需要，才会与你的想法有共鸣。而产生共鸣的方式，无非有三种：
一、利与害的共鸣。
陈述一件对他有利的事情，说服难度就小了很多。事实上，人与人之间的同盟或对手关系的划分，基础就是利与害的分割。物以类聚，人以群分。「类」和「群」里面，就有利害的成分。
趋于共同的利益追求，人们会自觉结合在一起，形成团队。
鉴于对抗共同的危害，人们也具有结成同盟的潜在需求。
只要稍加利用，就能说服同利者或同害者与你结成盟友，接受你的要求或者给予你想要的其他东西。战国时代，著名的合纵连横的出现，就是各国君主对利与害权衡考量的产物，而达成这一结果的鬼谷子思想的继承者们，无疑精通此游说之道。
二、情感共鸣。
「触龙说赵太后」的故事，是一个典型的靠情感共鸣进行说服的案例。赵太后本来正在生气，凡是劝说她让小儿子长安君去做人质的，她一律恨得牙根都疼，恨不得拔刀宰了他。如果这时候触龙跟赵太后来一番慷慨激昂、据理力争的辩论，肯定能把赵太后辩赢，但最终得到什么呢？赵太后在盛怒中只会吐他一脸口水，说不定真的会杀了他。
触龙是怎么做的呢？先动情后晓理，极力显出老态龙钟的样子，说自己腿脚不便，饭也吃不下去，有意跟太后制造共性，使盛怒中的太后「色少解」，情绪稳定下来，表情缓和下来。
化解对方的反感情绪，这是说服成功的第一步。如果不这样做，说服盛怒中的警惕性极高的赵太后是一点门儿都没有。接着触龙想到人性中最合乎人之常情的一面——求请安排孩子。自己是为孩子将来能有一个好的归宿，进宫求见太后，这是非常自然的。因此，触龙和太后谈起了孩子，拉起了家常，无形之中拉尽了两人之间的距离，事情向着触龙预先设计好的方向发展，最后赵太后欣然信服，愿意安排小儿子到齐国做人质。她的思想、感情已完全为触龙所控制，自然也就完全听由他摆布了！
可见，要想说服对方，除去利害共鸣，情感动鸣非常重要。对有些人，往往要先动之以情然后才能晓之以理，否则情绪不对头，你说的话只能让他反感，这时即使想谈利害，恐怕也没有成功的机会。
三、制造引起共鸣的故事和话题。
当你我的价值观一致时，我们可以开展讨论。而不一致的时候，你对我来说就如同不存在。要达成一致，就必须制造机会让我们互相亲近，产生心理认同感。
价值观就好比钢琴上的弦或吊桥上的钢缆，有相同的频率触发就会产生共振，原因与结果配合得天衣无缝。如果你能巧妙地设计一些故事或话题，使双方价值观瞬间趋同，就能牢牢抓住人们的心，并像涟漪一样扩散开来。
小罗在公司做策划，学历不高，也没什么背景，本来不被注意。有一天，他偶尔与上司在电梯相遇，上司也闲着没事，随口就跟他聊了几句，结果从当时正热映的一部电影，发现了共同话题，而且两个人的观点还很一致。
这位上司跟其他人也聊过这部电影，但因他的观点过于另类，几乎无人认同，所以乍一听到小罗的表达，顿时大有知音之感。短短两分钟，小罗就给他上司留下了极深的印象。不久，上司就给了他一个锻炼的好机会，让他负责一个重要活动的策划。
寻找共同话题是很难的，这也正是鬼谷子非常强调的手段。共同的价值观与需求，可以让距离很远的人在极短的时间内便产生盟友的认可，互相打开一个交流和认同的窗口。在利与害的基础上，确立共同的价值观，是钓言之道实现长期收获的保证。
四、控制言行举止的节奏
不管是动作、说话或沉默，以及为探听对方内心而表现出来的喜怒哀乐，均需事先设计，确定基本的经验或模式。以反求复，观其所托，这是好办法，但若要做到这一点，首先自己要平和冷静，以便听取对方言辞，考察事理，论说万物，辨别真伪。
在人际交往中，蠢材总是被人牵着鼻子走，思维跟随别人的话语而变化，犹如一个透明人，一举一动都被对方操纵，而自己却摸不透对方在讲什么，也不知道自己该说什么，只能受制于人，处处被动！
与此相比，真正的聪明人则擅于控制言行举止的节奏，他们知道何时开口，何时沉默，何时巧妙提问，做到攻防自如、张弛有度，始终占据有利位置。
事实正是如此，一个人只有言行举止进退有度，才能征服对手！
鬼谷子认为，要想「听其辞，观其事，论万物，别雌雄」，那么在钓言之时，理性与机智的心态就必不可少。每一句话的用处，内涵及隐藏的真意，你要比对方考虑得更周全，事事都想在对方前头，你才能赢，才可占得上风。
在人际交往中，不能急躁，要稳住阵脚，从容应对任何突发变故。「己欲平静，以听其辞。」冷静地思考，透彻地观察，辨别七分假，识得三分真！
这里体现的就是两种智慧：
1.谈话时稳住阵脚，才能掌握主动。
2.谈话前做好准备非常必要。
所谓「动作言默，以此出入」。谈话前的精密谋划往往决定事情的成败，你要充分了解自己所要说的要点，简练、扼要、明确地向别人传达，每个环节都不能出现失误。
广告大王布鲁贝曾经讲过一个故事：在他年轻时，他所在公司的经理问他：「印刷厂把纸送来没有？」他回答说：「送过来了，共有5000令。」经理问：「你数了吗？」他说：「没有，我是看到单上这样写的。」
经理冷冷地说：「你不能在此工作了，本公司不能要一个连自己也不能替自己作证明的人来工作。」
从这件事中，布鲁贝克得出一个教训——对上司，绝不要说自己没有把握、无法掌握主动的事情。说话之前必须成竹在胸，否则上司很容易从鸡蛋中挑出骨头。
当你需要向上司请示某些问题时，心中应该有两个以上的方案，并都经过详细的分析，确定可行，而且你能向上司分析各个方案的利弊，有利于他顺利轻松地做出决断。
最重要的是，你有充分的把握证明自己的正确，谈话节奏尽在自己的掌控之中，言行举止有礼有度，每个环节都可打满分。
当你要说服客户，或者说服朋友满足你的某些要求时，都应该如鬼谷所言：「皆以先定为之法则。」在事先周密准备，事情便顺利，事后就没有遗憾！
为了申请活动资金，市场部的推广经理小吕去见营销总监李总。听他讲完大概，李总既不说行，也不说不行，而是让他坐在沙发上先等五分钟，等自己处理完手头的急务再谈。
五分钟后，李总放下笔，问小吕：「这个活动的所有事项都考虑到了？」
「是的，李总！」
「这家公司在广告营销方面的经验是否充足？」
小吕自信地说：「他们这几年做了不少大的广告，效果都非常好。」
李总微微一笑，停了一下，又问：「可是，他们这些年所推广的都是化妆品，并无电子产品的营销经验啊，你不觉得自己的信心缺乏事实支撑吗？」
小吕这时才意识到，这个活动的举办，的确着急了一些。头脑冷静下来的他，觉得自己急匆匆申请资金行为很幼稚，不但活动没申请下来，在李总眼中留下什么印象亦可想而知。走出李总的办公室，小吕的肠子都快悔青了！
「以反求复，观其所托。」高明的管理者很擅长抓住这些细微之处，从不同的角度反复试探，考验下属的真正能力，揣摩他们内心的真实想法，以及对某件事情的准备程度。如果你准备工作不到家，就会被制住七寸！
五、打败强手的最好办法是学习并超越他
古之教化众生的圣人，总能遵基本规律来办事，此规律即是反复之道。反观以往，可察未来；反观古代，可察今天；反观他人，可察自己。对事物动静与虚实的判断，若在今天得不到验证，我们应该研究历史，鉴古知今，寻找宝贵经验。有些事反复探索才可把握，这便是圣人告诉我们的，不可不重视。
打败强手的最好办法是学习并超越他，而不是躲开他，仇恨他。
有一个贫穷的犹太人，见一个富人生活得很舒适，很惬意。于是他告诉自己说：「走着瞧！总有一天，我会比他更富有，会比他过得更好！」他对富人说：「我愿意在您这儿工作三年，我不要一分钱，但是您要让我吃饱饭，以及给我一个住的地方，哪怕是一间漏雨的小房也可以。」富人觉得这真是少有的好事，立即答应他的请求。
三年后，穷人离开了富人的家，不知去向。又过了十年，那个昔日的穷人已经变得非常有钱，比那个富人的钱还多。富人遇到了他，向这位昔日寄于自己篱下的穷人提出请求，愿意出十万元买他富有的经验。
这位昔日的穷人听了，哈哈大笑：「我正是用从你那儿学到的经验，才赚得了大量的财富，而今你怎么又用金钱来买我的经验呢？」
智慧在于学习、观察和思考。闭门造车永远不可能引领潮流，而变优秀的最快捷径就是向更优秀的人学习。哪怕你死我活的对手，也有值得我们学习的优点。今天的日本，尽管他们上世纪三四十年代给我们造成了深重的灾难，但他们身上的实干精神非常值得我们学习。
鬼谷子的钓言术开篇就告诉我们——经验很重要，自负万万要不得！
做人和做事，借助历史上的成功经验，根据自身需要活学活用，胜过关起门来重复走那些没必要的过程。别人的直接经验，我们可以拿来使用，化为自己的智慧，用来解决自己面对的新问题，从而省下宝贵的时间和精力。
就像现在对企业很关键的技术研发，我们既需要自己动手，培养过硬的研发力量，也需要拿出资金引进技术。如果成本合适，收获得当，两手兼用有何不可？
最怕的不是打开门户兼收并蓄，而是闭关自守不思进取。满清因拒绝学习造成的落后，给中国人带来无比深重的灾难，此惨痛的历史教训刚过百年。国家如此，做公司，做人，更需在这方面时刻警醒。
人外有人，山外有山。三个臭皮匠，顶个诸葛亮。一个人的力量和智慧总是有限的，不可能面面俱到。再聪明的头脑，也有想不到的思维死角，有突破不了的问题难关。反观历史和他人，就非常必要。
所以，再聪明的人，也一定要有向别人学习的气魄。
圣人缺乏学习的胸襟，便成了自以为是的学霸。
聪明人不学，很快就成了蠢材。
蠢材不学，就成了顽固不化的垃圾。
很多被证明可行的方法，为什么要关在门外置之不理？
他人已验证走不通的道路，为什么还要空耗时间地走一遍？
经验是一笔无形的财富，如果你擅于学习和观察，就可以发现，智慧是没有知识产权的，不需你付出多么高的成本！
一个喜欢学习并精通从他人处取经的人，很难想象他不会成功。这样的人无论人际关系，还是安家立业，都能做得很出色。
参照历史和他人的成功经验，可以最大限度地减少我们犯错的机会，提高做人做事的成功率。
秦朝之所以百年强盛并统一中国，与它勇敢正视自己的不足，重用和信任六国人才是分不开的。孝公时期帮助秦国变法图强的商鞅是卫国人；惠文王时期的丞相，提出连横策略的纵横家张仪是魏国人，据说他是鬼谷子的徒弟；武王时期的丞相甘茂是楚国人；昭襄王时期的丞相魏冉是楚国人；另一位丞相，就是提出「远交近攻」策略的范雎是魏国人；名相吕不韦是卫国人。秦始皇时期的丞相李斯是楚国人，国尉尉缭是魏国人，上卿姚贾是魏国人；上卿顿弱是楚国人；就连修建大型水利工程「郑国渠」的郑国也不是秦国人。
拿破仑横扫欧洲，不可一世，是少有的陆战天才，但在海上战绩却很差。有一天，一个叫富尔顿的美国人找到他，建议他对海军进行改革，去掉桅杆，装上蒸汽机，将木制船板换成钢板，打造真正的近代海军，钢铁舰队。
富尔顿说：「尊敬的拿破仑陛下，如果您这样做了，一定能攻占英伦三岛，成为欧洲最强大的海军！」
然而，骄傲的拿破仑却抱着老旧思想，认为船没有了帆就无法行驶，装上钢板肯定沉没，拒绝了富尔顿的建议，还把他当成疯子赶走了。
历史学家因此说：如果拿破仑当时采用了富尔顿的建议，整个欧洲甚至世界历史都会因此改写。拒绝学习的后果，有时就是这么严重。
这个道理不需多言，因此鬼谷子说：「古之大化者，乃于无形俱生。」此为反复之道，反观他人，来观自己；反观历史，来观今天。
没有一面镜子，我们就看不到自己长什么模样。一个丑八怪，终生不照镜子，不跟别人进行对比，他幻想自己很美，但这只不过是徒劳无益的自我安慰而已！
六、不起眼的细节决定你的命运
察探他人，虽未知全部信息，但通过局部细微迹象或变化，也可预见其发展的趋势，此为见微知类之法。好比探测到人居其室内，虽不见其全貌，但近距离度量其能力，估摸其意图，结果也不会相差太远，大致也会如腾飞的蛇之所指、后羿射箭一样准确无误。
见一叶落而知天下秋。枝叶枯落，我们知道秋天来了。「春江水暖鸭先知。」春天快来时，一定是鸭子先知道，因为江水变暖，它们就会欢快地在水面上浮行。所以，有经验的人通过观察这些细微变化，而察知四季更迭。
通过察看局部的征兆而看到大势，具备这种能力的人历史上有很多。晚清第一汉臣曾国藩，他有一个慕僚叫赵烈文，学识渊博，且眼光高远，对天下大势有着高人一等的预见力。
有一天两人谈论时局，赵烈文说：「在我看来，大清不出五十年，必将灭亡。」曾国藩不相信：「本朝君德正，不至如此吧。」赵烈文不以为然地说：「本朝开国杀戮太重，失民心太多，此其一；天下大势分久必合，合久必分，此其二。所以大清必会陆沉，到时恐怕就会形成割据局面。」
还有一个原因，是赵烈文当时没有明说的。便是镇压太平天国之后，清朝军政大权逐渐由汉臣掌握，比如曾国藩，在镇压太平天国的过程中立了大功，拥有重兵，且门生遍天下。而在此之前，清政府的大权其实是一直掌控在满洲贵族的手中的，防汉制汉是清政府的一贯政策。赵烈文从这一变化敏感地意识到，随着汉臣的权力越来越大，辅以门生师徒关系的推波助澜，大清的权力将渐渐转移到汉人手中，那么清的灭亡一定是不可避免的。
果然，正如赵烈文所预料，44年后， 辛亥革命 爆发，清帝退位，中国陷入军阀割据的短暂混战的局面。
对人，我们有「三岁看大，七岁看老」的谚语，均是根据小的变化预知全局，判断其将来。从一个人小小的举动，可以判断他在想什么，想干什么，目前正处在什么状态，从而把握他的真实意图，为自己做出正确选择提供证据。
在识别和衡量人才是否堪当重任时，见微之类，这是非常重要的手段和方法。
周亚夫是汉景帝的股肱重臣，他在平定七国之乱的时候立下了赫赫战功，以后又官至丞相，为汉景帝献言献策，算是忠心耿耿的重要武将。然而，汉景帝在选择辅佐太子的辅政大臣的时候，还是把他抛弃了，原因何在？
作出此选择之前，汉景帝对周亚夫进行了一次试探。有一天，他宴请周亚夫，给他准备了一大块肉，但是没有切开，也没给他准备刀具，冷眼旁观，看他准备如何办。周亚夫看了就很不高兴，回头向主管筵席的官员要刀具，语气很不爽，看那样子，我是这么重要的有功之臣，吃饭时竟这么对我，我岂能忍？
汉景帝见了，便笑道：「丞相，我给你这么大一块肉你还不满足吗？还讲究吃法，真是难伺候啊！」
周亚夫一听坏了，皇帝话里有话，赶紧摘下帽子，向皇帝跪下谢罪，辩说自己绝无此意。汉景帝冷笑说：「起来吧，既然丞相不习惯这样吃，那就算了，今天的宴席就到此为止了。」然后让周亚夫走了。
事后，汉景帝就问太子：「就他这副脾气，对我尚且如此，将来你能制服他吗？」太子刘彻摇头，不知该怎么办。汉景帝叹口气，后来便找个借口将周亚夫下狱，逼其自杀了。
作为辅佐太子的大臣，首先一定要稳重平和，任劳任怨，不能有骄气，亦不可功高盖主。从周亚夫的表现来看，连老皇帝对他不礼貌的举动，他都不能忍受，一副很不高兴的样子，以后又怎么能包容小皇帝的过失呢？赏赐他的肉，虽然不方便食用，但在汉景帝看来，他也应该二话不说，把它吃下去，表现出一个臣子安守本分的品德。
周亚夫伸手要刀具且语气不爽的举动，在汉景帝看来就是非分的做法，一旦自己死了，将来新皇帝登基，那时他会不会有更多非分的要求呢？这是汉景帝不能不防的，也是无法容忍的。
鬼谷子对这种见微知类的察人之术非常倡导，所以他说：「量其能射其意也。」近距离地观察这些细节，通过细微之处考察一个人的全局，判断他的综合性格，以及揣测其内心的真实想法，大致不会差。
对现代管理而言，领导考察人才，就要格外留意员工平时在工作中的细节表现。「见微知著，因小见大」，确实如此，小事可以见真章，通过在不起眼之处的表现，你完全可以判断出一个人是否值得重用。
七、知人者智，自知者明
想掌握天下实情，先从自己开始，自知才能知人。知人，应如同比目鱼那样形影相随；守候对方发言，应如同发声之后等待回音；掌握对方情形，应像阳光与影子；侦察对方言辞，就如用磁石吸铁，舌头品尝烤肉一样万无一失。
兵法说：知己知彼，百战百胜；知己为先，知彼为后。无论何事，我们都应根据自身情况，切实制定策略和目标，不能超出自己的承受能力。换言之，狂妄自大者必败，内省自察才可步步稳妥，百战不殆。
内心装一面镜子，先照自己，再照别人。
照不到自己，就像凭空失去一个支撑之物，无法给自己定位，自然也没办法去知人。很难想象，一个不知自己几斤几两的人能掌控别人的心理！
【贞观政要】中说：「知人既以为难，自知诚亦不易。」相比之下，自知比知人更难，难就难在它不仅需要智慧，更需要勇气，敢于以挑剔的眼光面对自身的不足，然后找到正确的策略。
老子也说：「知人者智，自知者明。」识别他人只是一种机智，而能认识到自已的错误才算高明！
一只狮子三天没有进食了，在一个山坡上，它看到一头肥壮的公牛在吃草。但它没有急于行动，因为它刚看到一只莽撞而可怜的豹子扑上去，就被这只公牛一头顶死。
「要是公牛没有角就好了，那我可以轻而易举地将它制服。可它长了角，身体又如此强壮，要是硬碰硬，它的双角肯定会刺穿我的胸膛。」身子瘦弱、疲乏无比的狮子想，它清楚自己的实力，不可能敌过公牛那对锋利的双角。
狮子慢慢地走到公牛身边，非常友好地说：「我真羡慕你啊，公牛先生。你的头是那么的漂亮，肩是那么的宽阔，腿和蹄又都充满了力量。可是，美中不足就是有两只角，我真搞不明白你怎么受得了这两只角，它让你英俊的外貌受到了极大的损害，难道你不知道吗？」
公牛说：「我还真没好好想过这个问题呢。不过，经你这么一提醒，我倒真觉得这两只角有点碍事了。对了，我真的很英俊吗？」
狮子说：「当然，我从不说谎，你其实很英俊的，假如没有那两只角的话。否则就很难说了，虽然我认为你是英俊的，但其他动物就不一定这么想了，大家都不想看到这对角长在你的脑袋上，因为太丑陋了，对你的形象是多大的损害啊！」
说完，狮子掉头就走了，躲在树后面看着。公牛等到狮子走远，越想越觉得有道理，就把自己的脑袋往石头上猛撞，把两只角都撞碎了，他的头很快就变得光秃秃的。这时狮子得意地跳出来，扑上去咬断了公牛的脖子。
比起那只找死的豹子，狮子无疑是有自知之明的。它清楚自身的优点是拥有一张锋利的嘴，但弱点却是害怕公牛那对能穿透自己肚子的双角。正因此，它才小心谨慎地行事，制定了正确的策略，先骗公牛自毁双角，再一击而中，把公牛变成了自己的美餐。那只豹子，则是既无自知也不知人的典型，自大自傲，空有一腔激情，死得却很利落。
一只秃鹰飞过王宫，看见王宫中的一只黄莺十分受到国王的宠爱，于是就问黄莺：「你是如何获得国王宠爱的？」黄莺回答说：「我到王宫后，唱歌十分动听，国王非常喜欢听我唱歌，于是十分喜欢我，就经常拿珍珠来打扮我了。」
秃鹰听了心中很是羡慕，它想：「我也应该学学黄莺，这样说不定国王也会喜欢上我的。」于是它就飞到国王睡觉的地方，开始叫起来。正好国王在睡觉，听了秃鹰的叫声，感到十分愤怒，就吩咐手下把秃鹰抓来，并拔光了秃鹰的羽毛。秃鹰浑身疼痛，满是伤痕地回到鸟群中，它恼羞成怒，到处对别的鸟儿说：「这都是黄莺害的，我一定要报仇！」
没有自知之明的秃鹰，下场很可笑。现实生活中，我们身边有很多这样的「秃鹰」，总想做番事，壮怀激烈，尾巴撅到天上，但因为看不清楚自身，说话做事无不弄巧成拙，处处碰壁。
只有自知，才能知人，才可做事。在这里，鬼谷子将自知之明作为钓言之术的基本工具之一。【吕氏春秋】中说：「物固莫不有长，莫不有短，人亦然。」我们要运用钓言之术，就要知道自己的长处和短处在哪里，才能借由不断的自我调整，针对对方的优劣长短，拿出合适策略，提高成功率。
但现实中，眼睛只盯着别人的「聪明人」很多，他们习惯揣摩别人的心理，于是对别人了如指掌，对自己反倒是不清楚。因为不知自己几斤几两，事情不但做不成，最后人也做不好。
因此才有话说：知人易，知己难。读到这里，我们如能抽时间为自己打造一面「镜子」，定时察看、反省、改善，对自身的优势和劣势进行归纳总结，再去「知人」，何愁做事不顺，做人不成？
八、为人处事中的方圆之道
以言语试探对方，要微妙而隐蔽，不被察觉；捕捉对手信息要十分迅速，以防误事。如同由阴转阳，由阳转阴，又如由圆变方，由方变圆。它们互为条件，相反相成。未弄清对方实情前，我应以防御性的圆略对之，化解对方进攻；弄清之后，我应以进攻性的方略对之，以求战胜对方。无论前后进退或左右移动，都可用此圆方之道来控制。
鬼谷子告诉我们，为人处事要讲究分寸和方式。这个「分寸」和「方式」的原则，就是依据方圆之道，什么事该做，什么事不该做，什么话该说，什么话不该说。抓住圆或方的时机，进退自如，获取自己想要的一切。
第一，当别人做错事时，不要乱发脾气，因为这是你笼络人心的好机会，此为圆道。
人无完人，金无足赤，没有谁是完美的，所以当人犯错时，不要一味地责备，而是正确引导，以圆润之道体现宽容，对优秀管理者来说，这是非常重要的素质。
日本有位表演大师，有一次在上场前，他的弟子告诉他鞋带松了，他点头致谢，蹲下来仔细地系好。等到弟子转身后，他又蹲下来将鞋带松开了。
到后台采访的一位记者看到了，不解地问：「您为什么又要将鞋带解松呢？」大师回答道：「因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴。」「那您为什么不直接告诉你的弟子呢，难道他不知道这是表演的真谛吗？」「他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么不当场告诉他，我想可以下一次，如果他还是没明白，我再说。」
这位表演大师并没有因为弟子看不出自己的用心而责怪他，反而对他的细心进行了嘉奖。这样既没有打消弟子以后细心面对生活的热情，又为后面的教导埋下了良好的伏笔。从鬼谷子的角度来看，这便是圆道的具体应用。
许多人刚开始工作时，由于对情况不了解，缺乏经验，有时也往往会提一些很错误的建议，做一些并不正确的事。作为管理者，当员工初次犯这类小错误时，最好不要直接或刚硬地去批评，而是应该采取婉转温和的态度。
如果说话的态度和方法让对方生气，或许他就会和你对立，拒绝接受你所说的事实。尽管你此时体现了对细节的洞察力，但因介入方式不对，起到的效果就会是相反的。
第二，当下属居功自傲、挑战权威时，若圆道无用，就不要纵容，因为这是你立威的好时机，此为方道。
吴王阖闾请孙武练兵，从宫中选出几十名宫女交给他，让他训练，自己则坐在演练场旁边的高台上观看。
孙武先让每个宫女手持一支戟，把她们分成左右两队，分别指定吴王的两个宠姬担任队长。接着，孙武问她们：「是否知道自己的心、背和左右手的位置？」
众宫女回答：「知道！」
孙武说：「令向前，就朝着心所对的前方进击；令向左，就沿着左手的方向进击；令向右，就沿着右手的方向进击；令向后，就朝着背的方向后退，知道了吗？」
众宫女说：「知道啦！」
孙武于是令人在现场设置了斫刀和大斧，当众又将刚才的指示重复一遍，并强调说：「如果有人不听从军令，就依法斩首！」
于是他开始发令，让队伍按照命令进击，谁料众宫女却嘻嘻哈哈地闹个不停。
见此情景，孙武没有动怒。他说：「军令和操练要求没有讲清楚，是为将的过错。」于是他把军令和操练要求又反复地向宫女们作了讲解，再次强调：「如果有人不听军令，是一定要斩首的！」
他把宫女的队形整理好，再次下令击鼓进击。宫女们还是当儿戏，不理会他的命令。这时，孙武宣布：「刚才军令和操练要求没有讲清楚，是为将的过错。现在既然已经讲清楚，那就是兵士的过错了！」于是，他下令斩杀担任队长的两个吴王的宠姬。
吴王闻言大惊，赶忙下来求情说：「我已经知道将军善于用兵了，只是这两个美女，是我的爱姬，没有她们我睡不安，吃不香，能不能不杀她们呢？」
孙武断然回答：「不行，如果不杀她们，大王您的军队就无法立威。」于是，两个宠姬被斩首示众。他重新任命队长，再鼓操练，这次无人敢嬉闹、无人敢不从，很快就把宫女们训练成精英团队。
在这里，孙武之所以敢杀吴王宠姬，是因他明白必须立威以确立自己不容置疑的威信。而且令出在先，且几度三令五申，孙武「圆道」已施，不需再容忍，此时就该果断祭出「方道」。
对于圆方之道如何使用，鬼谷子说：「未见形圆以道之，既见形方以事之。」他要求我们注意把握圆方转换的时机，何时内收防御，以柔克刚，何时果断进攻，展现权威和力量，一定要有清晰的洞察力。一旦机会出现，绝不可犹豫。若该施圆道时却误用方道，应施方道时却采取了圆道，或优柔寡断，当为不为，事情的结果就会截然不同。
