破圈，再破圈！
文丨華商韜略 陳斯文
3:6，6:1，6:2！
10月2日，在2024年中國網球公開賽的賽場上，鄭欽文以一場驚心動魄的2-1逆轉戰勝對手，晉級八強。10度低溫，兩個半小時的比賽，上座率幾乎100%。
今年的中國網球公開賽，幾乎場場爆滿，堪稱史上最火一屆。如此火爆，很大原因是因為鄭欽文。而為中網火爆感到開心的，一定少不掉這位豪賭中網的企業家：
品品香創始人林振傳。
十多天的賽程，他一手締造的品品香，始終傲立中網鉆石球場入口的C位，不但在賽場之內賺足了眼球和榮光，也更場內開花場外香，讓無數消費者把網球和白茶連在一起，把打網球與喝品品香連在一起。
【打出新高度】
鄭欽文打出了新高度！
憑借這場大逆轉，鄭欽文創造了多項紀錄：進入職業網壇以來首次打入中網八強，2024年度第三次躋身WTA1000賽事八強……
當天深夜，一萬多名到場觀眾見證了中國網球的新高度，多年過後，關於這個時刻的回憶，除了歡呼、掌聲，則一定會包括寒冷中的那份溫暖與甘甜： 一杯鮮煮老白茶。
獻上這杯茶的，正是來自福建福鼎的白茶企業品品香，從2023年起，就成為中國網球公開賽茶行業獨家合作夥伴的中國白茶引領者品品香。
網球是漂洋過海的西方運動，白茶則是土生土長的中國飲料。 品品香牽手中網賽場，既有以中網打出品牌新高度的期待和願景，也更有由表及裏的暗合道妙。
網球運動對抗性十足，卻不產生身體接觸；場地、著裝、動作等元素，共同營造了優雅、高端的氛圍；運動年齡可以從8歲打到80歲，對體力、協調性、心肺功能乃至於意誌品質，都是極好的鍛煉。
進入中國後，網球很快為上流階層所喜愛，溥儀、張學良等人都鐘情於此；新中國成立後，又為萬裏、呂正操等老一輩革命家所熱衷；如今，它成為眾多美好生活追求者的偏好，甚至是一種生活方式與態度。
優雅、高端、健康，美好生活方式，這是網球運動的標簽，也是白茶與生俱來的基因。
作為近年風靡的茶品種，白茶清甜甘爽，老少皆宜；它飲用便捷，可煮可泡，儲藏方便；他還被認為具有降火消炎，平衡血糖、抗氧化、調理腸胃的功效；鐘南山院士就曾在公開場合，多次力陳白茶的健康功效。
在健康意識深入人心的當下，以茶代酒、以茶會友成為新潮流，有保健功能且飲用方便的白茶，因此躋身社交金名片：三五好友泡一壺白茶，或對坐閑談、或以茶佐餐，是一線城市高端商務人群的常見場景。
不同於綠茶、花茶等品類， 白茶和醬香白酒一樣，還都是時間的朋友，是珍稀產地的珍品。
其儲存時長是決定其品質和功效的核心因素，越是陳年的白茶，品質越好，其功效和飲用體驗也越上台階。「一年茶、三年藥、七年寶」，正是對白茶這一特性的最好描述，這也是陳年老白茶價格更高的關鍵原因。
此外，白茶的發源地、頂級白茶的產地也都只在品品香的大本營——福建福鼎，就像茅台、郎酒等高端醬酒，只能產在赤水河谷49公裏黃金產地一樣。
網球與白茶由表及裏的深度契合，讓林振傳動了借力行銷的心思，認為與網球攜手是白茶走向更多人美好生活，讓白茶更上台階的合適方式。
2023年，林振傳已帶領品品香連續11年成為白茶產業全國銷量冠軍，推動白茶從小眾品類成為了六大茶類中的後起之秀。但他堅信：
白茶還有更大的發展空間，而品品香要做的，是創造足夠的影響力，讓白茶的價值被更多人認識到，讓發展空間變成發展動能。
在林振傳內心深處，還有一個始終惦念的現實：
「幾百年裏，中國茶一直風靡世界，但近百年來，我們的茶落後了。世界十大知名茶葉品牌，沒有我們的名字。」
越來越世界級的中國網球公開賽，也讓林振傳看到機遇： 要成為世界級品牌，就需要結合世界級的視窗， 中國網球公開賽就是這樣的視窗。
首次舉辦於2004年的中國網球公開賽，如今已是亞洲唯一以國家命名、級別最高、參賽人數最多、影響力最廣的綜合性國際網球賽事。
在體育行銷已非新鮮事的今天，品品香牽手中網，雖在行業內拔得頭籌，但實作白茶在網球人群中的破圈，還需要更多巧思巧行。
2024年9月23日，中國網球公開賽拉開戰幕。到場觀眾發現，一座橙色建築坐落在鉆石球場的入口之側。
這是品品香搭建的白茶體驗館。在館內，結合網球元素的中網紀念茶陳設，造就出體育精神與白茶文化的融合氛圍。每位入場觀眾，還可以透過參與網球遊戲，免費領取一杯鮮煮的8年陳老白茶，並獲贈一盒體驗裝茶葉。
曾經有人向林振傳提議，是否要像咖啡品牌一樣現場銷售？但他卻果斷否定：
「咱們中國茶大方一點，就讓大家一邊看球，一邊品鑒熱騰騰的茶。」
截止10月4日，在鉆石球場，品品香贈出的體驗白茶，累計已超過30000杯。
這造就了每一場比賽中，「滿場盡是品品香」的盛景，也給觀眾留下了寒風中溫暖與甘甜的「白茶記憶」。
在賽事官方球員酒會，可以點茶體驗中華古典美學；在球員見面會，女子單打選手安娜·卡林斯卡婭與林振傳共話白茶；在白茶體驗館，有茶藝師展示一杯白茶從取茶到煮制、從傳茶到品飲的茶藝表演。
這些與白茶相關的記憶，不只發生在場內，也透過觀眾的傳播延續到場外，還透過搭載媒體快車，實作更廣圈層的擴散——在CCTV5體育頻道，品品香「盡情這一刻，品味每一刻」的廣告語，結合媒體矩陣對每一場賽況的播報，傳遍了大江南北。
作為線下的承接，品品香遍布全國的800多家專賣店裏，也早在開賽之前就已經布置好了與網球相關的場景，陳列了中網聯名款白茶產品，茶友走進店內，就能感受到網球與白茶的緊密連線。
不僅讓網球觀眾知道白茶、體驗白茶，也讓大家接受白茶，愛上白茶；不僅讓人記住白茶這個品類，也讓大家記住品品香這個品牌。
這就是品品香的破圈奧秘： 在本質相通的白茶和網球間，建立更多連結，讓人看到網球，就想到白茶，想起品品香。
在林振傳看來，這些關於健康、優雅、高端的記憶與體驗，就是美好生活方式的象征，也是白茶通往新高度的視窗。
而與中網同行的背後，林振傳已為讓白茶登上這一殿堂，準備和努力了三十多年。
【振興白茶】
白茶能有今日盛景，其波折艱辛，幾乎難以言說。
出生在福鼎茶洋裏村的林振傳，早在少年時代，就聽說過家鄉關於白茶的傳說。
▲福鼎白茶制作技藝非遺傳承人林振傳
在福鼎太姥山，有一位老母居住，為人樂善好施，曾將其所種的茶贈給百姓，作為治療麻疹的聖藥，一世活人無數。人們將她奉為神明，也將當地茶葉視為清熱解毒的良藥。
憑借柔和清淡的口感，白茶在民間與廟堂收獲了眾多擁躉。其中最著名的粉絲當屬宋徽宗趙佶，甚至親自動筆為白茶背書：「其條敷闡，其葉瑩薄，崖林之間偶然生出，蓋非人力所可致。」
但白茶生於福鼎，卻並非偶然。
福建福鼎，山海地貌、砂礫土壤、海洋季風，冬無嚴寒、夏無酷暑。天造地設的地理氣候和生態環境，讓當地成為中國頂級白茶產區。
19世紀末，白茶就已基本確定為白毫銀針、白牡丹、貢眉、壽眉四大品種，制茶流程也大致固定——不經殺青或揉撚，只需晾曬或「文火足幹」，才能令外形完整，滿披白毫。
特定的地域、特定的品種、特定的工藝，三大元素的匯集，造就了獨一無二的福鼎白茶。
但這樣的好茶，長期以來卻打不開銷路，當地茶農也長期與艱辛和貧困相伴。
林振傳出身制茶世家，祖父為他取名「振傳」，寓意期盼他能「振興白茶，傳承技藝」。從6歲起，他就跟隨大人采茶，10歲開始學做茶。對做茶既感情深厚，也記憶深刻：
「小時候家裏窮，放學後我就上山采茶葉，學費、生活費都是靠采茶賺來的。」
采茶制茶不僅辛苦，而且收益極其微薄，在林振傳的記憶中，村裏的茶農為了賣茶葉，要冒著危險擠三個小時的拖拉機進城，「五元一斤的茶，賣到後來只能一塊錢甩掉。」
1992年，本已捧上鐵飯碗的小學教師林振傳，做出了一個決定——下海做茶。靠著「福建做茶、北上賣茶」的生意模式，以及福建人「愛拼才會贏」的信念，只用幾年時間，他就成為了北京茶葉圈內有名氣、有實力的茉莉花茶經營者。
但林振傳心裏放不下的，仍然是家鄉的白茶。
2004年，林振傳將自己創立12年的「一品香茶廠」，更名為「福建品品香茶業有限公司」，正式開始了他的白茶事業。
這是一個謀定而後動的舉動。此前數年，林振傳拜師新工藝白茶創始人王奕森，提高制茶技法；在文洋村建成第一座自有茶園基地，敲定優質原料；又推動基地透過中國產業研究所的認證，成為福建第一個有機茶基地。
林振傳的這些動作，都可以總結成一個目標： 要以品品香為品牌，振興白茶。
整套振興的思路，在多年後被他總結為簡練的四個字： 三高三化。
林振傳的「三高三化」，是品品香白茶 「高標準、高品質、高價值，茶園集約化、生產標準化、經營品牌化」 的合稱，也是他經營白茶事業三十多年，最核心、最寶貴的心得。
福鼎白茶的傳統生產方式，在種植端由茶農散種，茶商收料；在生產端，靠的是古老技法，經驗摸索；制成產品，也是各種規格，五花八門。
這導致了傳統白茶的一系列弊病：沒有明確標準，品質起伏不定，無法持續量產。也正是這些弊病，才讓白茶始終是個小眾品類，難以走出福鼎。
林振傳的「三高三化」，要解決的就是這些弊病。
在標準化之下，福鼎白茶的傳統制作技藝被重新提煉昇華為四個字： 「開、合、精、成」， 並同時以現代化科技與管理，持續精進。
以「合」字工藝中的萎雕和幹燥為例，福鼎氣候潮濕多雨，使用「靠天吃飯」的日光萎雕，根本無法滿足大規模量產的要求。
早在2011年，品品香便嘗試用熱風作為日光的補充。2015年，品品香又上線首條LED光源白茶萎雕自動生產線，透過溫度與濕度的完全可控，實作了出品標準的統一，最終前進演化到今天的整條白茶精制自動化流水生產線。
原料是好產品的源頭，但福鼎的茶園，大部份分散在山區，茶農的種植隨心所欲，小農方式之下，原料的高品質無從談起。
從1999年開始，品品香就嘗試以「公司+基地+農戶」的模式，將上遊小農性質的種植源頭產業化。2018年，品品香又嘗試以「現代茶產業聯合體」的形式，將分散在茶農手上的茶園組織整合，統一實施標準化種植、培訓管理，進而實作供應鏈端的標準化。
一個典型的細節是，在品品香的統一管理下，所有納入產業聯合體的茶園，都堅持用有機肥替代化肥，采用物理防治替代農藥，人工除草代替化學除草劑。
到2023年，品品香的自有茶園已達5100多畝，直控管理的茶園基地達4萬余畝，占福鼎全域可種植茶園總面積的12%。
在林振傳的努力下， 茶園集約化、生產標準化之下的高標準、高品質產能，成為了品品香白茶高價值的起點。
只有標準化，才能確保足夠的高品質產能，才能保障有足夠的新茶去存成陳茶；只有存到更老的陳茶，才能保證有更好的好茶去賣，進而透過擡升高端白茶的儲存，讓更大的價值從理想化為現實。
很多人看不懂林振傳為什麽執著於茶園集約化與生產標準化，也正是因為沒看懂產能之於白茶品質的科學邏輯。
但這仍不是振興白茶的全部， 林振傳的標準化，不僅要把白茶的種植端與生產端做成標準，還要將終端產品也做成標準。
如2013年前後，假冒年份、等級的「偽老白茶」充斥市場，品品香順勢推出了主打老白茶的「曬白金」系列產品。
「曬白金」產品一改白茶產品五花八門的規格，做出了5克一塊的梯形小金磚，飲用便捷，無論煮泡，杯杯都是一樣的規格、一樣的味道。
而且每一份「曬白金」產品上，都以4位元數編碼，將產品年份、等級與產地明確標出，用「身份證」的方式，把白茶做成了標準、規範的產品。
最終，林振傳還以一家企業的規範，為全行業建立了規範——2020年，品品香的企業標準，最終升級為白茶行業的團體標準。
從傳統農業的粗放，到現代種植的集約；從傳統技藝的經驗，到現代工藝的標準；從產品身份的模糊，到產品價值的明確……
品品香的每一個動作，都需要耗費巨大的精力與投資。這讓一些人產生了議論，批評林振傳放著現成錢不賺，凈幹繞彎子、走遠路的「傻事」。
但林振傳卻不以為意：
「品品香做事，每一件都要問一問自己，是不是對高標準、高品質、高價值有好處。」
將「三高三化」先刻在自己心中，繼而投射到消費者心中，這讓品品香最終成為福鼎白茶的代名詞——消費者每當提到白茶，首先想到的就是品品香。
到2023年，品品香已經連續11年位列中國白茶銷量冠軍，但此時的林振傳卻更加著急。因為在「三高三化」中，他還有未完成的關鍵一環：
品牌化。
【品牌重任】
「前三十年，我只是做好了產品，後三十年，我要把品牌做好。」
在公司內外，林振傳常掛在嘴邊的一句話是： 「離開品質談品牌，都是把別墅建在沙灘上。」
三十多年來，他也總是自謙只做了品質這一件事。但即便在「只抓品質」的時代，林振傳在打造一塊好品牌上的努力，也從未松過勁。
歷史上的白茶，曾作為海上絲綢之路流通的重要商品之一，福建又是海上絲綢之路的起點。因此從2016年起，品品香便積極參加由福建農業農村廳牽頭的「閩茶海絲行」活動。
此後幾年，品品香又將福鼎太姥娘娘、媽祖等當地文化要素，套用到全新升級的門店形象中；將白牡丹產品升級為絲路系列，從視覺上讓消費者產生品牌與海絲文化的直觀聯想。
同時，品品香還與保時捷、奔馳等汽車品牌合作、與藝術家聯名、贊助國際性高爾夫活動……這些都讓人看到了一個狠抓品牌的林振傳。
近兩年，林振傳在公司內外談論最多的內容，也變成了品牌，甚至直言：
「中國茶如果不成就品牌，永遠就是一片樹葉。」
有些人認為，林振傳如此強調品牌，無非是搖旗吶喊，要讓品品香多賺一點錢。
這句話既對，但也不對。
更有影響力的品牌，意味著更多的收入與利潤，品品香自然是受益者，但在品品香的背後，還站著整個福鼎白茶產業，以及上萬名靠茶吃飯的農民。這也是林振傳最惦記的。
2017年的冬天，林振傳接到了一個電話。電話的另一端，是福鼎當地畬族村落的一位小學教師，他提出了一個請求：
「林總，您可不可以幫幫我們村？」
林振傳很熟悉這個村子，那裏海拔600多米，生態環境極其利於茶葉種植。但那位小學教師卻告訴他，村裏的茶根本賣不掉。
第二天一大早，林振傳就趕到了村裏。他發現一位茶商在當地做了三年白茶，欠下了幾百萬債務，倉居里還壓著兩百多萬的產品。
當時的白茶正值上升行情，並不發愁銷路。林振傳一嘗之下，頓時恍然大悟——這些產品香氣低沈，滋味淡薄，自然無人問津。
身為白茶專家，林振傳很快猜到了原因：茶農的種植管理不嚴，制茶工藝也不規範，結果導致口感香氣都不達標。
這個發現，最終成為了品品香組織「現代茶產業聯合體」的開端。
在種植被納入統一標準管理後，當地的原料品質很快得到了提升，借助品品香的品牌效應，當地茶葉最終被制成暢銷產品。從企業到茶農，整條產業鏈的收益都漲上去了—— 根據統計，加入聯合體的茶農，在三年時間裏收入增長了6倍。
因此對林振傳而言，品牌不只是自己的夢想，更是關系到許多人利益的責任與使命。
這也成為了品品香尋找世界級視窗，並最終與中國網球公開賽牽手的原因，即便有人認為他是又做了一件「傻事」，也依然初心不改。
有位朋友就勸告林振傳，搞體育行銷要花大錢，這錢省下來，不是等於多掙了嗎？
林振傳的回答是：
「你這是賣茶葉做生意的邏輯，我這是做品牌做產業的邏輯，做品牌做產業，這個錢必須花，而且不是花錢，是投資。」
在林振傳的規劃中，品品香的品牌化，不止包括了透過體育行銷領域，立足、打破現有圈層，向更大、更多圈層展示中國白茶的魅力，也包括一整套完整的渠道建設計劃：
讓更多的人成為加盟經銷商；為合作夥伴提供店務管理、店長培訓方面的賦能；讓經銷商從白茶事業中分享紅利，建立自己的美好事業，共同享受白茶帶來的美好生活。
實作這個規劃，當然離不開「一杯好茶」的品質做基礎，但也更需這杯好茶「聲名在外」的品牌。否則有了好產品也可能「抱著金碗討飯吃」。
實作白茶振興大夢，除了要有「利出一孔，振興白茶」的恒心，也要有能力與智慧，科學的策略與方法。不但要有心、有實力去做，還要有能力和方法做出多贏的最大效應。
以福鼎為例，它固然是天選的制茶聖地，但大多數人或許只想到采茶、制茶和賣茶，而林振傳卻早在2005年就開始在當地建設投資白茶莊園。
2012年，耗資千萬的品品香白茶莊園落成。作為以白茶文化為主題的線下基地，來自各地的客戶可以到茶園去采茶、到車間裏去制茶、到莊園裏品茶、學習白茶知識，以白茶文化為主體的工業旅遊模式，因此在福鼎蔚然成型。
這又是一個身處傳統產業，卻不斷用創新突圍的標桿式案例——當行業普遍停留在賣茶的階段，品品香已經開始打造文化，不僅讓產品和文化走出去，也把外面的世界引進茶世界中。
林振傳堅信白茶事業，將如同網球事業一樣，伴隨國家實力與民族振興的行程，不斷在世界舞台沖向更高。
這信念，讓他以堅守之心，專註之力，將很多人眼中的「傻事」一做三十年，讓一片茶葉變成一個產業，並仍在努力讓品牌變成世界的品牌。
而品品香的成功，就是白茶的成功，白茶的成功，就是品品香的成功。
——END——
歡迎關註【華商韜略】，識風雲人物，讀韜略傳奇。
版權所有，禁止私自轉載
部份圖片來源於網絡
如涉及侵權，請聯系刪除
