時間：7月4日
地點：盧旺達首都基加利、東部省
天氣：晴，早上涼爽、中午略曬，紫外線較強
柏油路到了盡頭，露出坑坑窪窪的黃土地，旁邊就是香蕉地，再過一公裏，就到了天康醫療的生產基地門口。三年前，這裏還是一片農地，如今，盧旺達東部省正快速經歷城鎮化。
7月4日，考察團開始了在盧旺達的調研之旅。這一天，正好是盧旺達的解放日。這個國家在經歷了30年的重建之後，展現出讓外界完全不同的一個嶄新形象。
盧旺達首都一景
機遇
從機場到酒店，路邊幾乎看不到一片垃圾，城市街道看起來非常幹凈。當地人介紹，每個月的最後一個周六，總統會帶頭在總統府打掃衛生，這一天的上午，全國上下都一起在打掃衛生。
和肯雅內羅比動輒交通擁堵不同，盧旺達首都基加利更有秩序，橫穿馬路、搶道通行的情況幾乎看不到。交通綠化也讓城市看起來非常舒服。
「盧旺達是非洲最安全的國家之一，女性在淩晨2點在大街上行走都不用擔心安全。安全，是我們投資盧旺達的首要考慮的因素。」盧旺達天康醫療用品有限公司總經理柏錦堃說。
投資非洲，源於誠信經營讓天康醫療收獲了聯合國的「大單」。疫情期間，「黃牛」在廠門口加價排隊要貨，註射器原本可以賣到1.5元/支，但為了支援聯合國兒基會，天康醫療還是堅持按原價0.2、03元/支供應，由此得到了聯合國兒基會的訂單。截至目前，天康醫療80%的產能也是傾斜給聯合國兒基會，後者在非洲設有多個區域辦事處。
天康醫療內景
與天康醫療是帶著訂單入場不同，盧旺達電子工業與資訊科技有限公司（NEIITC）的市場則從零開始。在廠房，有一塊玻璃單獨隔出來的生產線，電視機有一定的防塵要求。
「中國企業家會覺得市場太小了。但實際上，只有14%的家庭有電視機。而且電視機在盧旺達占據非常重要的位置——由於網絡不發達，國家的很多政策都需要透過電視傳遞。」公司董事長劉文俊說。
劉文俊先後在LG中國區、蘇寧、中國移動以及四達時代工作過，在四達時代期間，負責非洲13個國家電視機的銷售。
在對市場有一定熟悉程度後，劉文俊發現，盧旺達電視機市場雜牌多，即便是三星、LG占比也比較低，「我覺得家電行業在非洲也應該有機會，形成一個像傳音這樣統一非洲的品牌」。
NEIITC在盧旺達總投資在100多萬美元。劉文俊坦言，資本金不是很雄厚，但小的投入會比較安全一點；市場不大，賺不了太多，但也不至於虧太多，而去大的市場要有足夠的現金流。總之，先從一個小市場做樣本。
策略
整個盧旺達市場電視機的銷量在4到6萬台。NEIITC從2022年建立盧旺達公司，每個月能組裝2000多台，一台32寸的電視機價格在五六百元人民幣。
電視機在盧旺達依然算是「奢侈品」，過去這塊市場主要是「印巴人」（印度人和巴基斯坦人在當地統稱）占據，以貿易的方式進口，毛利率能達到50%。但印度國內並沒有完善的產線，也多是從中國進口。
電視機組裝線與倉庫緊挨一起
當中國人帶著國內的原材料在本地建廠後，迅速將電視機價格「打下來」，現在，NEIITC毛利率維持在20%，這樣的價格策略，有了立竿見影的效果。到2023年底，公司在盧旺達的市場占有率已經達到40%。
這並不只是「低價」策略使然。在某種程度上，NEIITC也學習了傳音的本地化營運，當全球家電都只為東亞和歐美進行設計，NEIITC更關註非洲使用者。
例如，應對非洲電壓不穩定特點，設計寬電壓、大電容保護，技術上防止電壓波動導致電源被擊穿。
在畫質設計上，加大背光亮度設計，相比中國人更喜歡暖色調，非洲人更偏愛冷色調，於是針對非洲人的特點加大對比度的畫質設計。
在音質設計方面，采用箱體喇叭，增大響度及低音調整，滿足非洲對聲音大、低音重的需求。
相比傳音在非洲設立了三個品牌，NEIITC也針對不同價位區間，設計了兩個更低價格的品牌，形成多品牌戰略，加大對市場滲透程度。
相比一些中國貿易商，看到國內什麽好賣就進什麽貨，但產品太雜的後果就是，一旦出現問題，零配件都找不到。而NEIITC有明確的產品規劃，不會輕易改變產品規格，如此可以保證產品的一致性以及售後更有保障。
NEIITC與當地200多家線下店建立了供貨。過去消費者更信任商店，出了問題可以找商家，後來發現還可以找廠家，也就更信任廠家。「比如有一個印度品牌，消費者買來還沒用就發現螢幕碎了，但是很難提供售後服務」。
劉文俊向來訪者介紹發展思路
而初期為了開啟市場，NEIITC與盧旺達國家電視台合作。NEIITC幫助國家電視台更換了一批98寸的大屏，而電視台則以資源置換的方式為劉文俊播放產品廣告。
有國家電視台的背書，NEIITC很快開啟市場。此後，法國大使館、莫桑比克大使館等等也購置了一批產品，這顯然也有助於提升品牌形象。
「聯合國在盧舉辦國家會議比較多，對大屏的要求也比較高，過去盧旺達主要是32寸為主，但我們的大屏讓他們眼前一亮。」劉文俊說。
招工
在本地設廠，最多被問到的是，如何招人。
對天康醫療來說，今天要招聘10個人，公告在廠門口一貼，就會有數十人要求面試。
天康醫療還鼓勵員工相互推薦，有推薦到合適的也會有一些獎勵，這樣帶動一片。而同時，也會給距離較遠的員工以150到200元的租房補貼。
「很多人擔心非洲用工情況，覺得當地人不夠勤快，有時候第二天就找不到人來上班了。其實只要在放假、加班薪金方面給予保障，他們也是肯吃苦的。」柏錦堃說，這裏員工的薪金，比肯雅還低一點，在120到150美元之間，而部份能講中文的，月收入甚至可以達到3000多元一個月。
而對NEIITC來說，除了3名中國員工，本地員工將近30人。NEIITC在用工上也踩過「坑」，銷售員拿了2萬美元的回款跑了。後來在招聘時，NEIITC就會在意，銷售員在本地是否有房產，是否有賭博等惡習。
對組裝生產來說，品質可控非常關鍵。NEIITC先是去當地理工學院招聘電子專業學生，薪金在100美元左右；在培訓初期，對業務不規範、經常走動說話的員工予以淘汰。留下來的這部份員工，增加薪金，也基本上能留住。
「學院老師告訴我們，他們電子專業的學生，過去基本上找不到對口專業，因為國內沒有這方面產業，你們來了之後，他們找工作容易了很多。」劉文俊說。
工廠也在逐步重視員工福利。7月初，NEIITC給員工發了獎金，員工的願望是，攢錢買一個音箱，再攢點錢就買一台自己工廠的電視機。
而NEIITC也制定了新的福利政策：對工作滿一年的員工，送一台電視機。
天康醫療也同樣關心員工的福利。由於天康醫療引入了大型註塑機，一旦開機就不能停機，因此還專門設立了夜班，因而需要考慮為員工提供食宿。
「當地人會把有限的薪金會用於子女開銷，擔心有些員工上班餓的頂不住暈倒，如果能提供餐食，可以讓他們不用挨餓工作。」
挑戰
在非洲設廠，買地還是租廠房，也讓管理層非常糾結。租一個鋼結構廠房租金5到7美元/月/平，甚至貴過國內10倍。
即便如此，當地鋼結構都還比較粗制濫造，每個行業都對廠房有特殊要求，租一個倉庫還可以，想找到滿足自身廠房還是比較難的。
因為產業鏈幾乎是空缺，這裏所有的原材料，都比國內要貴上好幾倍。
而要想買地，也是一個漫長的等待時間。柏錦堃坦言，個別中國人在這裏信譽失分，買了地先囤著，從而賺差價。因此，當地對中國人申請工業用地非常謹慎。要寫商業計劃書，給各個部門批，想辦法獲取政府的信任。
「有了信譽做基礎，我們現在申請旁邊一塊地也就容易很多，政府知道你不是來吹牛的，也不是來賺快錢的。」柏錦堃說。
從建設成本來看，幾乎要比國內高到3到4倍。比如，水泥價格是國內3倍，鋼結構要海運過來，光運輸費用就是貨值的1.2倍，裝卸費方面，汽車吊一個小時要價100美元，頂國內一天的價格。
天康醫療甚至還建了一個100立方的水池。盧旺達不缺水，甚至湖泊也很多，但這裏丘陵眾多，水利配套不全，而工廠地勢較高，打井200米也未必有地下水。因此要提前建設水池儲水。
此外，盧旺達距離港口比較遠，運輸時間和清關時間要20天，費用也比較高，差不多要5000美元一個高櫃。
但相比之下，這依然還算是一筆劃算的買賣。一方面，產品運輸體積比原料要大，一個高櫃原料可以生產3到4個高櫃的產品，另一方面，原料運過來之後，再賣到其它國家也就節省了很多運費。
現在，柏錦堃的想法是，以聯合國兒基會訂單為基礎，不斷拓展非洲乃至臨近歐洲的市場。
而劉文俊也同樣希望，以盧旺達為基地，計劃明年發展非洲周邊國家。除了電視機，還將引入冰箱等產品，不斷豐富產品品類。
◎點選「出海新機」檢視更多內容
【采寫】南方+記者 郜小平
【統籌】程鵬 郭小戈 馬華
【策劃】陳韓暉 趙兵輝
【支持】中德制造業研修院 南方制造業企業家聯盟
【出品】南方產業智庫
【作者】 郜小平
南方產業智庫
