任何產業的回收商都直接感知著行業的冷暖，二手鋼琴商有所不同，他們回收的不只是生意，還有普通大眾的生活誌趣。
文丨
宋春光
編輯丨 張慕知
呈現在張俊峰眼前的鋼琴不再優雅，大多擁擠、窘迫，像鋼琴原主人的生活境況。有些鋼琴內部木頭糟了，黑黢黢的，底板處積攢著老鼠糞便。
作為二手鋼琴廠商，較之1月中旬引起熱議的「鋼琴價格斷崖式降低」的話題，張俊峰更早、更直接的感受到了行業變化：近幾年，琴行倒閉速度加劇，自己的生意越來越難，二手鋼琴陷入了低價競爭，利潤越來越低。
當生活暫遇變動時，人們首先會舍棄非必需品。但二手鋼琴回收商們發現，脆弱的總是中低端鋼琴。那些代表著品質、奢華的高端鋼琴，卻一直堅挺，甚至價格和業績都在逐年攀升。
如今，鋼琴行業動蕩變化，恰是一個社會經濟生活的縮影。
鋼琴「清道夫」
點開張俊峰的社交平台，點贊最高的一條內容釋出在2022年11月，有9千多贊。
影片裏，張俊峰指著倉庫中堆積的黑色鋼琴：「琴行倒閉，剛拉過來一批鋼琴，」他強調，「兩千八，兩千八。」他43歲，是一名生活在蘇州的二手鋼琴商。
與大眾對鋼琴昂貴的想象不同，千元的二手鋼琴有特定的人群市場。望子成龍的家長們逐步趨於理智，先買一台舊琴，看孩子是否能堅持下去。剛剛開始學琴的中老年人，先買一台二手鋼琴練手。當然也有不少進口的名牌二手琴，因為其優異穩定的效能和音色，頗受追捧。
對於二手鋼琴商而言，琴的來源主要是國外與國內兩種渠道。其中占比最高的是來自日本、南韓的進口二手琴，國內渠道則分為琴行、學校和個人。
回收個人鋼琴是一件性價比不高的事。許多人轉賣鋼琴時，都對二手琴商千元級別的回收價格表達遲疑，對購買時高價和回收時千元產生巨大心理落差。溝通時間長，成交率不高。只有那些更高價，品質好、年份近的品牌鋼琴，回收時的價格折損才不算大。
來源更多的是琴行。中國樂器協會統計，根據【琴行經營報】報道，在2019年至2021年，琴行業平均每年以超過2萬家的速度倒閉。
這與二手鋼琴商的感知一致。張俊峰印象中，2023年，是近十年來蘇州琴行集中倒閉最多的一年。在社交平台，張俊峰上傳了十幾家琴行、鋼琴廠倒閉時，他去回收鋼琴的影片內容。這些之前供學生使用的鋼琴，最終低價流轉到他手中。
琴行倒閉的原因各種各樣，常見的是不懂行情導致經營難以為繼，以及招生困難。鋼琴老師小彤所在的琴行撐不下去了，老板決定將琴行轉手。她和家人商量幹脆把琴行盤下來，自己經營。
那家琴行坐落在溫州市中心，前老板為了擴大生源采取了低價學費的策略，最終導致現金流出現問題。2023年初，老板以遠低於市場課時費的價格授課，還推出了報1萬元送2000元的送課禮包。如此行銷下來，增加了30多名學生，負責招生的老師卻突然辭職，把這批學生帶走自立門戶。雙重打擊下，琴行老板決定將琴行轉手賣出。
● 2017年，上海14家星空琴行關店。圖源視覺中國
以幼稚園為代表的學校也是重要的回收來源之一。2023年，張俊峰接到了5家幼稚園倒閉的回收訂單。
去年9月，他來到一家6000多平米的幼稚園。園長是位五十歲左右的女性，人很精幹。今年只招了100多個小朋友，無法覆蓋房租和幼師們的薪金。於是向教育局申請倒閉，園長自此失業了。
幼稚園園區有三層樓，一個教室一架鋼琴，一共三十多架鋼琴。除了幾架進了老鼠的，其余按一架兩千元的價格回收。一輛貨車一次只能拉五架琴，張俊峰和師傅們往返跑了將近一天。
一些個體回收商發現，許多大批次進口二手琴的鋼琴廠也倒閉了。這些二手鋼琴廠大多以線下零售、批發生意為主。
2023年，於維接到了上海幾家二手鋼琴廠倒閉的訊息，對方的琴價格合適，拿過來了幾十台鋼琴。他今年34歲，是浙江二手鋼琴商，經營著一家庫存200多架鋼琴的二手鋼琴廠。
上海是港口，許多二手鋼琴廠選址在此，方便接收來自日韓的二手鋼琴。「那裏的二手鋼琴廠大多純做批發，或者純做線下，」於維說，「中下遊的琴行都倒閉了，鋼琴廠的銷量自然也會變差，只能關門。」
賤賣
盡管回收來源穩定甚至增多，但二手鋼琴生意的好日子已經過去了。
回收一架二手鋼琴，琴商們主要考慮鋼琴品牌、琴齡和保養狀態。2013年，張俊峰剛剛入行，二手鋼琴利潤空間大。一台中低端鋼琴的利潤達5000元，高端鋼琴則能達到上萬元。他生意發展勢頭迅猛，迅速積累財富，在蘇州購置了幾棟房子。
但最近兩年，張俊峰發現，中低檔二手鋼琴價格越來越低。賣出一台，只能賺個「搬運、調音的錢」。
於維也覺得生意越來越難。他進入二手鋼琴生意是誤打誤撞的。因為從小喜歡鋼琴，他進入了杭州鋼琴廠，學習鋼琴調律與維修。2014年，於維花了兩千多元買了一架二手鋼琴，把琴修好後送給了女友練習。後來要搬家了，女友也遺失了學琴的興趣。於是他將這架鋼琴以四千元價格轉手，賺了些維修費。
他決定入行。那時候，市場上做二手鋼琴的人不多。超低價買入二手鋼琴，加以維修，再加價售出，這是二手鋼琴販售的簡單邏輯。最近幾年，鋼琴行業整體遇冷，二手鋼琴市場的價格愈發透明，價格難以擡高，利潤空間也被壓縮。
除了利潤降低，銷量也是二手琴商們面臨的問題。2021年，於維廠裏鋼琴月銷量近乎腰斬，以前一個月能售出四五十架琴，當時銷量降到了十到二十架琴。自那之後，於維開始將業務從本地零售拓展到線上業務。
於維是二手琴商中較早一批轉型到線上銷售的人。他年輕，熟悉網絡，想乘上直播帶貨的風口。起初，他的賬號以科普鋼琴知識為主，拍攝了許多關於鋼琴使用的短影片，同時經營網店販售鋼琴。
那時候，於維並沒有將鋼琴以「地板價」出售。漸漸地，他察覺到來咨詢的人不少，但下單的數量遲遲不見起色。「客戶跟你這裏了解的差不多了，你報的價格高，他就跑到別人那邊去買更便宜的了。」他發現線上鋼琴市場，總是有報價更低的人。
在於維看來，二手鋼琴市場的價格是同行們自己做低的。同行們都發現，線下鋼琴不好賣，線上賣琴得靠流量，而找流量的最有效、最快的方法就是低價。
● 於維在展示二手鋼琴音色。圖源受訪者
2022年下 半年開始 ，於維妥協了，他把琴價降下來幾千元，從而吸引流量。
西安二手鋼琴銷售段琳也加入了低價競爭。她今年26歲，是一名有7年教齡的鋼琴老師。除了在琴行做老師外，段琳還用業余時間做二手鋼琴銷售。她以「鋼琴批發」作為賣點，全網營運8個賬號。
段琳記得，從前在琴行兼職時也幫老板賣鋼琴，拿貨價一萬二的鋼琴，可以賣到三萬元。那時候業內流傳一句話：鋼琴賣一台夠吃一年。如今這種方式已然無法奏效，低價成為二手鋼琴市場的大趨勢。
在段琳看來，常識中動輒萬元的鋼琴，以低廉、量大的批發形式販售，足夠吸睛，同時符合現階段消費者心理。「這兩年大家追求的是什麽？」段琳自問自答，「是性價比，以前大家還在乎面子，但是現在好像都放下這個東西了。」
今年1月，段琳幾乎每天都能賣出一架二手琴。業績好，她從上遊拿貨的價格就低，售價也會跟著降低。比如一架2021年的珠江鋼琴，全新原價買到將近3萬元，段琳會以8千至9千的價格出售。
張俊峰不屑於「過分低價博眼球」的行為。1月中旬，他和同行發現了一位聲稱賣900元鋼琴的二手琴商，覺得這種行為屬於擾亂市場秩序。「900塊錢的鋼琴肯定有問題，連成本、運費都不夠，算是欺騙消費者來做流量。」
於維也對售價900元鋼琴的質素保持懷疑，但認為「每個人做生意都有自己的方式，你也可以9塊9搞一台，只要能獲取流量。」
他的琴廠庫存200多架鋼琴，其中大部份被他分到低價競爭中。看著這些被偵錯好的鋼琴，於維心情復雜。小時候，他覺得鋼琴很高貴，「現在看到這些鋼琴，已經淪落到一個字，於維說，「就是‘賤’的那種感覺。」
脆弱的中低端鋼琴
鋼琴行業的冷淡可以沿著一些痕跡追溯，卻像先有雞還是先有蛋一樣，難以論證是從哪一步開始的。
張俊峰感受到孩子數量變少給行業帶來的影響。「孩子少了，幼稚園沒了，未來學琴的孩子肯定就越來越少了。」張俊峰說。對他而言，疫情三年行業萎靡，畢竟琴童都不讓上課了，買琴的人也就少了。而現在幼稚園接二連三地倒閉，令他真正意識到行業沒落的風險。
據統計，中國最近一次新生兒數量峰值出現在2016年。國家放開二孩政策後，新生兒數量達到1889萬人，此後逐年減少。到了2022年，全國出生人口降至956萬人。
鋼琴老師徐雨27歲，生活在天津。在她看來,琴行的學生是在「雙減」後開始減少。 2021年7月，國家出台了「雙減」政策,學生們時間被另一種方式占用了。「比如我們有許多學生，原來4點20分放學，之後來練琴。但現在有課後服務，在學校自習，6點才能放學。練琴的時間就消失了。」
她所在的琴行有民辦學校的資質，做鋼琴培訓。2023年12月，琴行現金流出現問題，需要尋找房租更低的場地。老板的焦慮肉眼可見，兩個眼睛腫得「和悲傷青蛙一樣」。琴行原址在一家商場，租用了400平方的空間，每月租金將近2萬元。許多琴童家長看重這裏位置便捷，如果無法在附近找到租金低廉的空間，學員也有可能流失。
學鋼琴的孩子越來越少，另外一個原因是教育部取消了藝考生中考加分政策。1987年出台的【普通高等學校招生暫行條例】中規定，有藝術特長的學生可在中高考中額外加分，器樂類取得業余九級以上的等級證書，中考可以加10分。這項加分舉措，推動了學鋼琴的熱潮。直至2018年，教育部全面取消了藝術特長生加分專案，鋼琴熱才逐步退燒。
● 利用暑期參加鋼琴培訓的孩子。圖源視覺中國
在過往很長一段時間裏，鋼琴都被視作「貴族」的象征。起源於18世紀初的鋼琴，最早是為了給歐洲的王公貴族提供音樂享受。直到20世紀六七十年代，日本制造出價格更加低廉的鋼琴，這架樂器才算走進更多家庭。
只不過，負擔一架動輒萬元的鋼琴，再加上培訓與維護是一筆不小的開銷。漸漸地，鋼琴成為了中產的符號。學習鋼琴，被視為階級躍升的表現，也成為了許多人心中對美好生活的期待。
在理性消費成為趨勢的當下，為了減少非必要開銷，一些體現高品質生活的消費賽道都趨於降溫。比如備受城市年輕人青睞的摩托車。據中國摩托車商會統計，去年1月到9月，中國大排量休閑娛樂摩托車產銷分別為39.62萬輛和40.86萬輛，同比下降10.6%和10.55%。各大摩托車品牌也開始降價、打折，比如寶馬R1250GS水鳥系列門店售價直降6萬元。
● 圖源電影【鋼琴教師】
然而，脆弱的總是中低端鋼琴生意，代表品質、奢華的高端鋼琴價格一直堅挺。據公開資訊，高端鋼琴施坦威在2016至2021年，銷售額從3.86億美元增加到5.38億美元，凈利潤從300萬美元漲至5900萬美元。2022年，施坦威在紐交所重新開機IPO，招股書中提及看好中國市場，2012年到2021年，中國擁有施坦威鋼琴的音樂廳數量已從11家增加到134家。價格和銷量都在增加。
於維不打算在低價鋼琴競爭中戀戰，未來一年他準備轉向高端鋼琴。在他看來，中低端琴客戶價格敏感，預算不高，反而高端鋼琴客戶預算充足，利潤空間更大。
張俊峰則準備繼續堅守低價二手鋼琴領域。
他的社交平台持續上傳著低價鋼琴的處理訊息。鋼琴的境遇相似，或是琴行倒閉，或是學校倒閉；場景也類似，一架架黑色的鋼琴擁擠在一處。有網友以為他賣了幾個月還是在賣同一個倒閉學校的鋼琴，建議他價格再降低1000元。張俊峰回復，不是同一批鋼琴，是「又一個學校」。
（應受訪者要求， 文中張俊峰、於維、段琳、徐雨為化名 ）
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