要想釣到魚，你就得像魚一樣思考，而不能像漁夫一樣思考！只有像魚一樣思考，才能知道魚在想什麽，它喜歡吃什麽，需要什麽。魚喜歡吃的是又肥又嫩的蚯蚓，而不是你喜歡吃的酥香炸雞。在生活中，人就是魚。要想釣到人，你就得知道他喜歡什麽，他需要什麽！
一、中國人說話聽「後音」
人言者，動也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比；其有象比，以觀其次。象者，象其事。比者，比其辭也。——【鬼谷子·反應篇】
別人說話，處於動態之中。我沈默，則處靜態。聽別人說話，察其辭意，如果對方言辭有矛盾之處，就要反復追問，進一步了解試探，他的真意必出。言談之中，會用到象形、比喻、類比等修辭手法，聽話時要體會話語背後的真實含義。
出來混，中國人一定要記住——聽話務必聽「後音」！
中國人習慣在說話時隱藏真意，不露底牌。身處這樣的交際環境中，別人說一，你能否聽到二？輕描淡寫的一句話，你能否從中發現不尋常的資訊？
有位成功的銷售員，旁人請他介紹經驗：「你為什麽可以拿下這麽多單子？」
他回答：「懂得向客戶提問就夠了！」
提出問題，然後傾聽，聽他怎麽說，猜他怎麽想！看他的心是什麽顏色，裝著什麽鬼主意！
鬼谷釣言術要求我們既會提問，又會傾聽。尤其是學會提問的技巧。因其言，聽其辭，然後抓住趁熱打鐵的時機。這是猜人心思的一項基本素質。你要聽明白對方話中的隱含意思，並透過提問探出對方的真實意圖，二者缺一不可。
一個會聽話的人，很少誤解對方話中的真意，尤其是那些弦外之音。他們總能敏銳地感知對方真正想表達的是什麽，從而拋磚引玉，針對性地進一步釣言。
而提問，則直指對方的真實目的，為他設定陷阱，用環環相扣的提問，引導他進入最佳的捕獲區域。
小馬去找小何借錢，兩人是多年的朋友，小何最近炒股又賺了幾十萬，所以借點錢給朋友也是人之常情，但是小馬這個口一開，小何卻沒有立刻答應，而是面露難色，並且反問小馬借錢幹什麽用，一副不想借的樣子。
小馬敏感地意識到，小何不是不想借，而是另有所圖。他笑著說：「我不是快結婚了嘛，想置辦一套婚房，首付還缺五萬塊，你看，就找你來支持一點啦。」
「噢，這樣啊，先恭喜了！如果手頭有現金，我會毫不猶豫地拿給你的！朋友，可現在錢又都投進股市了，在股票上套著呢，你知道，現在的股價一天一個樣，蹭蹭地往上竄哪……」
「呵呵，錢生錢才叫錢嘛，我理解你的難處，所以來之前我就打定了主意，不能白借你的錢，我們按銀行的最高利息算，怎麽樣？」
小何聽了，摸摸頭皮，一邊很為難，一邊又很顧及友情地說：「哎呀，這怎麽好呢，我們是朋友啊，小馬，我賺你的利息，傳出去多不好聽。」
小馬淡淡笑道：「這有什麽，親兄弟還明算賬呢！今天回去我就寫借據。」
小何這時也哈哈一笑：「那好，我明天就把錢取出來，給你送過去。」
再好的朋友，遇到事情也未必真心對你無利所圖。小馬能借到錢，聽出了小何的話外之音是關鍵。「言有不合者，反而求之，其應必出！」他進行試探，果然如他所料。
如果小何開始拒絕，小馬什麽都不想掉頭就走，這錢他肯定借不到！而如果他天真地以為朋友就得兩肋插刀無利所圖，就他只能跟小何翻臉，然後徹底絕交。
在與別人的交流中，聽其言，察其行，然後做到正確提問，得到最真實的資訊。比如，內行的銷售員總能透過提問，抓住客戶的真實意圖，而不是喋喋不休說個沒完，把自己的主觀願望強加於對方，這樣只能讓自己沒招應對，陷入被動。
趙先生是業內出了名的「賣得光」，言外之意賣什麽都光，什麽樣的產品經他的手，總能讓人掏腰包付錢。作為一線的銷售經理，他被各大公司挖來挖去，年薪蹭蹭地上漲，像坐了火箭。有人就很奇怪，老趙是怎麽做到的？於是跑到他的店裏去觀察，看他一上午都在做什麽。
去了之後發現，老趙其實是個很平靜的人，他接待客戶時，多數時間都在笑容滿面地聊天，沒有激昂的推介，也沒有任何誇張的手勢。他不但對客戶的意見很尊重，傾聽的表情非常認真投入，而且總能適時提出自己的問題，引導客戶深入表達，把握其「買點」，然後一擊而破。
「言有象，事有比。」「象」即表象，「比」即征兆或暗示，我們因其言、聽其辭的目的，就是「察象問比」，而提問是達到這一目標非常好的辦法，它可分為主導式、征詢式、含蓄式、應答式和限定式。
主導式：由我主導談話及提問，爭取話題主動權。
征詢式：坦誠詢問對方的需求，了解其一切要求，按圖索驥，對癥下藥，實作雙贏。
含蓄式：暗示性的引導，直話彎說，猶如誘敵深入，步步設局，將對方引向目的地。
應答式：對客戶的提問反而復之，一應一答，環環相扣，給出令對方滿意的答案。
限定式：限定對方答案的提問，無論對方如何回答，我都是贏家。
小劉問客戶：「我可以在今天下午來見您嗎？」客戶搖搖頭：「不行，我今天的日程實在太緊了，等我有空時再給你打電話約時間吧。」
有經驗的人在提出與對方約會時，從不會這樣做。小劉的問題無疑給了對方拒絕自己的最佳機會，對方順水推舟，就能將小劉關在門外。
聰明的人在此時，一定會給對方兩種選擇：「許經理，今天下午我正好經過你們公司，您看我是三點鐘來見您，還是四點鐘？」
「啊，四點鐘比較好。」
當他說這話時，你們的約定就達成了。
成功的原因是你給出了兩個讓他做出肯定答復的問題，而沒有給他機會說「不」。此時，只是做合格的一個聽眾有什麽用呢？巧妙說出自己的需求才能向目標近一步靠近。
「言有不合者，反而求之。」不要總是奢望對方主動將利送上門，當言有不合時，你就需要做出進一步的「試探」，限定式的提問，帶給我們的好處就在這裏。
假如你成功賣掉了一種產品，問對方：「先生，您打算付我多少定金？」對方可能拿出五元鈔票遞給你：「哦，我只帶了五塊錢，你先收下吧。」
這是不及格的說話能力，你很有必要采用限定式的提問：「先生，您願意付給我們5豫還是10豫的定金？」
他會如何回答你的問題呢？
「5豫。」
這正是你想要的答案，不是嗎？
一切言說方式的包裝，都是為了最終目的服務。你不但要聽得懂對方在講什麽，拋開表象直指內心，還要擅於抓住時機，主動出擊，丟擲釣繩，用最合適的話語使他距離你的「陷阱」更近一步！
二、反向思維，像鬼神一樣多變
凡善於從反面聽人言論者，為能探察實情，總能像鬼神一樣多變。變化得當，便能駕馭對方。否則，得來資訊就不明確。資訊不明，交談的基調就不堅固而無意義。言談中，你若能靈活運用各種方法，說反話來刺激對方，透過觀察對方的反應，做出判斷，即可探測到實情。想聽對方講話，應先沈默；想讓對方敞開心扉，應暫收斂；想使對方高傲，應表現得謙恭；想從對方那裏得到大利益，應先給予一些小利益。
很多時候，我們做一件事，認準一個方向未必就能成功。反而是打破常規思維，逆向而行，更容易達到我們的目的，這便是「反其道而行之」的含義！
【孫子兵法】上有欲擒故縱的用兵之道。【三國演義】中諸葛亮七擒孟獲抓了又放，最終收服其心。鬼谷子也有「欲取反與」的釣言之策，欲取東而先給西，拿出相反的建議試探對方，觀其反應，而知其真意！從相反的角度來說話做事，繞過對方的心理防線，以意想不到的方式來偵測對方的底牌。
諸葛亮東渡孫吳，聯合孫權共抗曹操，為說服孫權，他故意渲染曹軍的強大，稱魏軍有「百萬虎狼之師，千員能征善戰之犯將」，實在是不能跟他對抗。孫權聽了很吃驚，忙問詳情。諸葛亮說：「百萬還是我有意少說，因為我怕嚇到江東人士，您最好還是舉旗投降，不然打敗了，國家亡了不說，百姓也得遭殃啊。」
孫權一聽急了：「我堂堂東吳，要人有人，要槍有槍，豈肯受這奇恥大辱，甭說了，我一定跟曹操幹到底！要投降，讓你們的光桿司令劉皇叔去！」
諸葛亮知道孫權絕不甘居人下，是個很有主見的君主，因此故意將曹軍形容得十分強大，一下便激起了孫權的鬥誌，順利實作了他聯吳抗曹的原定計劃。反之，若諸葛亮上來便將曹操貶得一塌糊塗，慷慨激昂，孫權或許會想：既然曹軍如此不堪，你家劉皇叔為何還要聯合我？我不如坐山觀虎鬥，先讓你們兩家殺得你死我活，我再坐收漁翁之利。
同一個目的，使用的方法不同，得出的結果或許就是如此相反。 在現代商業競爭中，反其道而行之的策略已經普遍被采用。商人都是要賺錢的，但如今很多商家都玩起了降利銷售、買二贈一的欲取先予之計。
北京一家豪華知名大商場，本來生意紅火，但自從對面來了新商家，銷售額直線下降，本月營業額不及上個月的百分之六十。經理不解：就對面那檔次，裝修普通，服務一般，貨品二流，商場攤位少，給顧客提供的方便也不多，怎麽看都沒這邊氣派，為何能小魚啃大魚，擠得我這邊賺不到錢呢？
他派人過去察看，一聽匯報才明白，對面商場的經理采取了一種很巧妙的讓利銷售模式：買貴重物品，搭送兩件低價商品；低價商品，買三贈一；購物達到一定金額，贈送市內公園、兒童樂園還有近期熱門電影的門票。
這一系列降利促銷及各種便民優惠策略，很短的時間內就將消費者吸引過去。相比之下，這邊的商場雖然規模大，名聲在外，卻因習慣了賣一物是一物的正常銷售策略，讓利也僅持續節假日那幾天，風頭一下就被比了下去。
不談利，先讓利，是商家促銷的基本手法，在消費者面前營造了一個「商家重利更便民」的好印象，自然就能開啟銷路。
在交際或談判中，這個思路亦很有實效。某公司談判代表徐經理，總是先讓利，聲言自己不賺錢也可以，只要雙方合作愉快，動輒給對方10%以上的利潤空間，以至於對方都感到不好意思，氣氛營造得非常好。
在一般人的印象中，談判者往往都是伶牙俐齒，在利益問題上寸步不讓，僵持不下、爭吵不休的場面也是家常便飯，徐經理的風格卻走了另一種方式，在談判桌上表現得就像對方的代言人，處處為對方考慮，於是合作非常順利。
在介紹經驗時，徐經理說：「其實，合約簽字之前，說什麽都無所謂，談判嘛，坐下來談，越是板著臉，不肯讓步，越會引發對方同樣的回應，大家都會堅守陣地，你就沒辦法試探到對方的底線。作為一個值得合作的客戶，當你處處為他著想時，他不被打動是不可能的。所以每次我出去談業務，大家很愉快就把生意做成了。」
日本繩索大王島村芳雄，創業之初也采用了一種「違反商人逐利本性」的行銷策略。他在麻產地以每條5角錢的價格購來麻繩，又以原價賣給東京一帶的紙袋工廠。他的朋友和親戚都質疑說，一分錢不賺，還往裏面扔工人的薪水、運費，這是做生意嗎？我看是做慈善呢！
島村不為所動，堅持自己的想法。完全沒有利潤的生意做了一年之後，「島村的繩索便宜」的好名聲就傳遍了四方，訂單像雪片一樣飛來。這時，島村開始了他的第二步。他拿著購物收據去找訂貨的客戶，說：「現今為止，我一分錢也沒賺你們的，但長此下去，我肯定要破產。」客戶一看，果真如此，島村一年多只賠不賺，真是一位厚道的商人，再說即便漲價也很便宜，於是心甘情願地將價格提到了五角五分一根繩索。
然後島村又來到麻繩產地與當地的廠商交流：「你賣給我的麻繩，我都是原價售出的，一分錢沒賺到。」廠商一看單據，大吃一驚，他們頭一次碰到這樣甘願不賺錢做生意的人，於是一口答應將收購價降到四角五分。
一來一往，兩頭的價格一改，島村從每條繩索中的盈利就達到了一角錢。靠著這個反其道而行之的策略，他用一年的時間占領了市場，再調整價格，經過幾年的努力，島村從窮光蛋變成了日本有名的繩索大王。
作為商人，島村違反商人本性，默不作聲賠錢一年，為的是什麽？占領市場，擠走競爭者，最後再撈取利潤！
在鬼谷子看來，這便是「欲聞其聲，反默」。釣言與釣錢之道，本質相通。越簡單的招數越厲害，也就越大樸無華，其鋒不工，威脅強大。「善反聽者，乃變鬼神。」要做到像鬼神一樣多變，若不擅於從反向的角度試探對方，就會「牧之不審，得情不明。得情不明，定基不審」。真正的談判高手，無不精於正話反說，反話正說，並從對方的反應中得到自己想要的東西！
作為在世上謀生存的人，如果懂得這一點，你就能越混越好！
三、制造心理共鳴是最好的說服工具
想查清對方實情，可用象形或比喻之法，把握對方言辭。同類聲音可引起共鳴，切實道理會有共同的結果。或因此共鳴，或因彼共鳴，或以共鳴法來打動上司，或以此法來管理駕馭下屬。這是辨清真偽、了解異同、區分對手是真情還是偽詐的有效方法。
如何在5分鐘內打動人心，說服對方？
鬼谷子告訴我們——制造心理共鳴是最好的說服工具！
對上司，對下屬，對同事，打動並說服他們的根本方法，都是要激起對方內心的共鳴，找到那種榮辱與共的感覺，尋求原則、立場，甚至是理想上的認同！
你要讓對方覺得，你和他是一體的，是在設身處地為他考慮，和他是一個坑裏的戰友！你們的追求是一致的，利益是相同的，做事是一體的，無論如何都是呼吸與共的！
這樣一來，他就會主動走向你，投懷送抱，替你實作利益；於是，你的人緣就是最棒的，無論做什麽都是焦點，都是受關註的中心，總能集合最大的力量，調動最多的資源。
著名心理學家馬斯洛有一種層次需求理論，與鬼谷子的主張異曲同工。如何變「要他做」為「他要做」？這就要求我們根據對方的欲望和需要來設計說服策略。在進行說服時，要註意到對方所存在的各種需要，嚴格地從需要出發。即使暫時沒有需要，還可以制造出需要，而且是共同的需要！
比如，你想讓一匹馬喝水，但它沒有喝水的需要，任你怎麽死拖硬拽，它就是不願靠近水槽。怎麽辦呢？那就讓它先吃點鹽。吃了鹽，它就會口渴，再牽它去喝水，沒有不肯喝的。對人也同樣如此。
有了需要，才會與你的想法有共鳴。而產生共鳴的方式，無非有三種：
一、利與害的共鳴。
陳述一件對他有利的事情，說服難度就小了很多。事實上，人與人之間的同盟或對手關系的劃分，基礎就是利與害的分割。物以類聚，人以群分。「類」和「群」裏面，就有利害的成分。
趨於共同的利益追求，人們會自覺結合在一起，形成團隊。
鑒於對抗共同的危害，人們也具有結成同盟的潛在需求。
只要稍加利用，就能說服同利者或同害者與你結成盟友，接受你的要求或者給予你想要的其他東西。戰國時代，著名的合縱連橫的出現，就是各國君主對利與害權衡考量的產物，而達成這一結果的鬼谷子思想的繼承者們，無疑精通此遊說之道。
二、情感共鳴。
「觸龍說趙太後」的故事，是一個典型的靠情感共鳴進行說服的案例。趙太後本來正在生氣，凡是勸說她讓小兒子長安君去做人質的，她一律恨得牙根都疼，恨不得拔刀宰了他。如果這時候觸龍跟趙太後來一番慷慨激昂、據理力爭的辯論，肯定能把趙太後辯贏，但最終得到什麽呢？趙太後在盛怒中只會吐他一臉口水，說不定真的會殺了他。
觸龍是怎麽做的呢？先動情後曉理，極力顯出老態龍鐘的樣子，說自己腿腳不便，飯也吃不下去，有意跟太後制造共性，使盛怒中的太後「色少解」，情緒穩定下來，表情緩和下來。
化解對方的反感情緒，這是說服成功的第一步。如果不這樣做，說服盛怒中的警惕性極高的趙太後是一點門兒都沒有。接著觸龍想到人性中最合乎人之常情的一面——求請安排孩子。自己是為孩子將來能有一個好的歸宿，進宮求見太後，這是非常自然的。因此，觸龍和太後談起了孩子，拉起了家常，無形之中拉盡了兩人之間的距離，事情向著觸龍預先設計好的方向發展，最後趙太後欣然信服，願意安排小兒子到齊國做人質。她的思想、感情已完全為觸龍所控制，自然也就完全聽由他擺布了！
可見，要想說服對方，除去利害共鳴，情感動鳴非常重要。對有些人，往往要先動之以情然後才能曉之以理，否則情緒不對頭，你說的話只能讓他反感，這時即使想談利害，恐怕也沒有成功的機會。
三、制造引起共鳴的故事和話題。
當你我的價值觀一致時，我們可以開展討論。而不一致的時候，你對我來說就如同不存在。要達成一致，就必須制造機會讓我們互相親近，產生心理認同感。
價值觀就好比鋼琴上的弦或吊橋上的鋼纜，有相同的頻率觸發就會產生共振，原因與結果配合得天衣無縫。如果你能巧妙地設計一些故事或話題，使雙方價值觀瞬間趨同，就能牢牢抓住人們的心，並像漣漪一樣擴散開來。
小羅在公司做策劃，學歷不高，也沒什麽背景，本來不被註意。有一天，他偶爾與上司在電梯相遇，上司也閑著沒事，隨口就跟他聊了幾句，結果從當時正熱映的一部電影，發現了共同話題，而且兩個人的觀點還很一致。
這位上司跟其他人也聊過這部電影，但因他的觀點過於另類，幾乎無人認同，所以乍一聽到小羅的表達，頓時大有知音之感。短短兩分鐘，小羅就給他上司留下了極深的印象。不久，上司就給了他一個鍛煉的好機會，讓他負責一個重要活動的策劃。
尋找共同話題是很難的，這也正是鬼谷子非常強調的手段。共同的價值觀與需求，可以讓距離很遠的人在極短的時間內便產生盟友的認可，互相開啟一個交流和認同的視窗。在利與害的基礎上，確立共同的價值觀，是釣言之道實作長期收獲的保證。
四、控制言行舉止的節奏
不管是動作、說話或沈默，以及為探聽對方內心而表現出來的喜怒哀樂，均需事先設計，確定基本的經驗或模式。以反求復，觀其所托，這是好辦法，但若要做到這一點，首先自己要平胡冷靜，以便聽取對方言辭，考察事理，論說萬物，辨別真偽。
在人際交往中，蠢材總是被人牽著鼻子走，思維跟隨別人的話語而變化，猶如一個透明人，一舉一動都被對方操縱，而自己卻摸不透對方在講什麽，也不知道自己該說什麽，只能受制於人，處處被動！
與此相比，真正的聰明人則擅於控制言行舉止的節奏，他們知道何時開口，何時沈默，何時巧妙提問，做到攻防自如、張弛有度，始終占據有利位置。
事實正是如此，一個人只有言行舉止進退有度，才能征服對手！
鬼谷子認為，要想「聽其辭，觀其事，論萬物，別雌雄」，那麽在釣言之時，理性與機智的心態就必不可少。每一句話的用處，內涵及隱藏的真意，你要比對方考慮得更周全，事事都想在對方前頭，你才能贏，才可占得上風。
在人際交往中，不能急躁，要穩住陣腳，從容應對任何突發變故。「己欲平靜，以聽其辭。」冷靜地思考，透徹地觀察，辨別七分假，識得三分真！
這裏體現的就是兩種智慧：
1.談話時穩住陣腳，才能掌握主動。
2.談話前做好準備非常必要。
所謂「動作言默，以此出入」。談話前的精密謀劃往往決定事情的成敗，你要充分了解自己所要說的要點，簡練、扼要、明確地向別人傳達，每個環節都不能出現失誤。
廣告大王布魯貝曾經講過一個故事：在他年輕時，他所在公司的經理問他：「印刷廠把紙送來沒有？」他回答說：「送過來了，共有5000令。」經理問：「你數了嗎？」他說：「沒有，我是看到單上這樣寫的。」
經理冷冷地說：「你不能在此工作了，本公司不能要一個連自己也不能替自己作證明的人來工作。」
從這件事中，布魯貝克得出一個教訓——對上司，絕不要說自己沒有把握、無法掌握主動的事情。說話之前必須成竹在胸，否則上司很容易從雞蛋中挑出骨頭。
當你需要向上司請示某些問題時，心中應該有兩個以上的方案，並都經過詳細的分析，確定可行，而且你能向上司分析各個方案的利弊，有利於他順利輕松地做出決斷。
最重要的是，你有充分的把握證明自己的正確，談話節奏盡在自己的掌控之中，言行舉止有禮有度，每個環節都可打滿分。
當你要說服客戶，或者說服朋友滿足你的某些要求時，都應該如鬼谷所言：「皆以先定為之法則。」在事先周密準備，事情便順利，事後就沒有遺憾！
為了申請活動資金，市場部的推廣經理小呂去見行銷總監李總。聽他講完大概，李總既不說行，也不說不行，而是讓他坐在沙發上先等五分鐘，等自己處理完手頭的急務再談。
五分鐘後，李總放下筆，問小呂：「這個活動的所有事項都考慮到了？」
「是的，李總！」
「這家公司在廣告行銷方面的經驗是否充足？」
小呂自信地說：「他們這幾年做了不少大的廣告，效果都非常好。」
李總微微一笑，停了一下，又問：「可是，他們這些年所推廣的都是化妝品，並無電子產品的行銷經驗啊，你不覺得自己的信心缺乏事實支撐嗎？」
小呂這時才意識到，這個活動的舉辦，的確著急了一些。頭腦冷靜下來的他，覺得自己急匆匆申請資金行為很幼稚，不但活動沒申請下來，在李總眼中留下什麽印象亦可想而知。走出李總的辦公室，小呂的腸子都快悔青了！
「以反求復，觀其所托。」高明的管理者很擅長抓住這些細微之處，從不同的角度反復試探，考驗下屬的真正能力，揣摩他們內心的真實想法，以及對某件事情的準備程度。如果你準備工作不到家，就會被制住七寸！
五、打敗強手的最好辦法是學習並超越他
古之教化眾生的聖人，總能遵基本規律來辦事，此規律即是反復之道。反觀以往，可察未來；反觀古代，可察今天；反觀他人，可察自己。對事物動靜與虛實的判斷，若在今天得不到驗證，我們應該研究歷史，鑒古知今，尋找寶貴經驗。有些事反復探索才可把握，這便是聖人告訴我們的，不可不重視。
打敗強手的最好辦法是學習並超越他，而不是躲開他，仇恨他。
有一個貧窮的猶太人，見一個富人生活得很舒適，很愜意。於是他告訴自己說：「走著瞧！總有一天，我會比他更富有，會比他過得更好！」他對富人說：「我願意在您這兒工作三年，我不要一分錢，但是您要讓我吃飽飯，以及給我一個住的地方，哪怕是一間漏雨的小房也可以。」富人覺得這真是少有的好事，立即答應他的請求。
三年後，窮人離開了富人的家，不知去向。又過了十年，那個昔日的窮人已經變得非常有錢，比那個富人的錢還多。富人遇到了他，向這位昔日寄於自己籬下的窮人提出請求，願意出十萬元買他富有的經驗。
這位昔日的窮人聽了，哈哈大笑：「我正是用從你那兒學到的經驗，才賺得了大量的財富，而今你怎麽又用金錢來買我的經驗呢？」
智慧在於學習、觀察和思考。閉門造車永遠不可能引領潮流，而變優秀的最快捷徑就是向更優秀的人學習。哪怕你死我活的對手，也有值得我們學習的優點。今天的日本，盡管他們上世紀三四十年代給我們造成了深重的災難，但他們身上的實幹精神非常值得我們學習。
鬼谷子的釣言術開篇就告訴我們——經驗很重要，自負萬萬要不得！
做人和做事，借助歷史上的成功經驗，根據自身需要活學活用，勝過關起門來重復走那些沒必要的過程。別人的直接經驗，我們可以拿來使用，化為自己的智慧，用來解決自己面對的新問題，從而省下寶貴的時間和精力。
就像現在對企業很關鍵的技術研發，我們既需要自己動手，培養過硬的研發力量，也需要拿出資金引進技術。如果成本合適，收獲得當，兩手兼用有何不可？
最怕的不是開啟門戶兼收並蓄，而是閉關自守不思進取。滿清因拒絕學習造成的落後，給中國人帶來無比深重的災難，此慘痛的歷史教訓剛過百年。國家如此，做公司，做人，更需在這方面時刻警醒。
人外有人，山外有山。三個臭皮匠，頂個諸葛亮。一個人的力量和智慧總是有限的，不可能面面俱到。再聰明的頭腦，也有想不到的思維死角，有突破不了的問題難關。反觀歷史和他人，就非常必要。
所以，再聰明的人，也一定要有向別人學習的氣魄。
聖人缺乏學習的胸襟，便成了自以為是的學霸。
聰明人不學，很快就成了蠢材。
蠢材不學，就成了頑固不化的垃圾。
很多被證明可行的方法，為什麽要關在門外接之不理？
他人已驗證走不通的道路，為什麽還要空耗時間地走一遍？
經驗是一筆無形的財富，如果你擅於學習和觀察，就可以發現，智慧是沒有智慧財產權的，不需你付出多麽高的成本！
一個喜歡學習並精通從他人處取經的人，很難想象他不會成功。這樣的人無論人際關系，還是安家立業，都能做得很出色。
參照歷史和他人的成功經驗，可以最大限度地減少我們犯錯的機會，提高做人做事的成功率。
秦朝之所以百年強盛並統一中國，與它勇敢正視自己的不足，重用和信任六國人才是分不開的。孝公時期幫助秦國變法圖強的商鞅是衛國人；惠文王時期的丞相，提出連橫策略的縱橫家張儀是魏國人，據說他是鬼谷子的徒弟；武王時期的丞相甘茂是楚國人；昭襄王時期的丞相魏冉是楚國人；另一位丞相，就是提出「遠交近攻」策略的範雎是魏國人；名相呂不韋是衛國人。秦始皇時期的丞相李斯是楚國人，國尉尉繚是魏國人，上卿姚賈是魏國人；上卿頓弱是楚國人；就連修建大型水利工程「鄭國渠」的鄭國也不是秦國人。
拿破侖橫掃歐洲，不可一世，是少有的陸戰天才，但在海上戰績卻很差。有一天，一個叫富爾頓的美國人找到他，建議他對海軍進行改革，去掉桅桿，裝上蒸汽機，將木制船板換成鋼板，打造真正的近代海軍，鋼鐵艦隊。
富爾頓說：「尊敬的拿破侖陛下，如果您這樣做了，一定能攻占英倫三島，成為歐洲最強大的海軍！」
然而，驕傲的拿破侖卻抱著老舊思想，認為船沒有了帆就無法行駛，裝上鋼板肯定沈沒，拒絕了富爾頓的建議，還把他當成瘋子趕走了。
歷史學家因此說：如果拿破侖當時采用了富爾頓的建議，整個歐洲甚至世界歷史都會因此覆寫。拒絕學習的後果，有時就是這麽嚴重。
這個道理不需多言，因此鬼谷子說：「古之大化者，乃於無形俱生。」此為反復之道，反觀他人，來觀自己；反觀歷史，來觀今天。
沒有一面鏡子，我們就看不到自己長什麽模樣。一個醜八怪，終生不照鏡子，不跟別人進行對比，他幻想自己很美，但這只不過是徒勞無益的自我安慰而已！
六、不起眼的細節決定你的命運
察探他人，雖未知全部資訊，但透過局部細微跡象或變化，也可預見其發展的趨勢，此為見微知類之法。好比探測到人居其室內，雖不見其全貌，但近距離度量其能力，估摸其意圖，結果也不會相差太遠，大致也會如騰飛的蛇之所指、後羿射箭一樣準確無誤。
見一葉落而知天下秋。枝葉枯落，我們知道秋天來了。「春江水暖鴨先知。」春天快來時，一定是鴨子先知道，因為江水變暖，它們就會歡快地在水面上浮行。所以，有經驗的人透過觀察這些細微變化，而察知四季更叠。
透過察看局部的征兆而看到大勢，具備這種能力的人歷史上有很多。晚清第一漢臣曾國藩，他有一個慕僚叫趙烈文，學識淵博，且眼光高遠，對天下大勢有著高人一等的預見力。
有一天兩人談論時局，趙烈文說：「在我看來，大清不出五十年，必將滅亡。」曾國藩不相信：「本朝君德正，不至如此吧。」趙烈文不以為然地說：「本朝開國殺戮太重，失民心太多，此其一；天下大勢分久必合，合久必分，此其二。所以大清必會陸沈，到時恐怕就會形成割據局面。」
還有一個原因，是趙烈文當時沒有明說的。便是鎮壓太平天國之後，清朝軍政大權逐漸由漢臣掌握，比如曾國藩，在鎮壓太平天國的過程中立了大功，擁有重兵，且門生遍天下。而在此之前，清政府的大權其實是一直掌控在滿洲貴族的手中的，防漢制漢是清政府的一貫政策。趙烈文從這一變化敏感地意識到，隨著漢臣的權力越來越大，輔以門生師徒關系的推波助瀾，大清的權力將漸漸轉移到漢人手中，那麽清的滅亡一定是不可避免的。
果然，正如趙烈文所預料，44年後， 辛亥革命 爆發，清帝退位，中國陷入軍閥割據的短暫混戰的局面。
對人，我們有「三歲看大，七歲看老」的諺語，均是根據小的變化預知全域，判斷其將來。從一個人小小的舉動，可以判斷他在想什麽，想幹什麽，目前正處在什麽狀態，從而把握他的真實意圖，為自己做出正確選擇提供證據。
在辨識和衡量人才是否堪當重任時，見微之類，這是非常重要的手段和方法。
周亞夫是漢景帝的股肱重臣，他在平定七國之亂的時候立下了赫赫戰功，以後又官至丞相，為漢景帝獻言獻策，算是忠心耿耿的重要武將。然而，漢景帝在選擇輔佐太子的輔政大臣的時候，還是把他拋棄了，原因何在？
作出此選擇之前，漢景帝對周亞夫進行了一次試探。有一天，他宴請周亞夫，給他準備了一大塊肉，但是沒有切開，也沒給他準備刀具，冷眼旁觀，看他準備如何辦。周亞夫看了就很不高興，回頭向主管筵席的官員要刀具，語氣很不爽，看那樣子，我是這麽重要的有功之臣，吃飯時竟這麽對我，我豈能忍？
漢景帝見了，便笑道：「丞相，我給你這麽大一塊肉你還不滿足嗎？還講究吃法，真是難伺候啊！」
周亞夫一聽壞了，皇帝話裏有話，趕緊摘下帽子，向皇帝跪下謝罪，辯說自己絕無此意。漢景帝冷笑說：「起來吧，既然丞相不習慣這樣吃，那就算了，今天的宴席就到此為止了。」然後讓周亞夫走了。
事後，漢景帝就問太子：「就他這副脾氣，對我尚且如此，將來你能制服他嗎？」太子劉徹搖頭，不知該怎麽辦。漢景帝嘆口氣，後來便找個借口將周亞夫下獄，逼其自殺了。
作為輔佐太子的大臣，首先一定要穩重平胡，任勞任怨，不能有驕氣，亦不可功高蓋主。從周亞夫的表現來看，連老皇帝對他不禮貌的舉動，他都不能忍受，一副很不高興的樣子，以後又怎麽能包容小皇帝的過失呢？賞賜他的肉，雖然不方便食用，但在漢景帝看來，他也應該二話不說，把它吃下去，表現出一個臣子安守本分的品德。
周亞夫伸手要刀具且語氣不爽的舉動，在漢景帝看來就是非分的做法，一旦自己死了，將來新皇帝登基，那時他會不會有更多非分的要求呢？這是漢景帝不能不防的，也是無法容忍的。
鬼谷子對這種見微知類的察人之術非常倡導，所以他說：「量其能射其意也。」近距離地觀察這些細節，透過細微之處考察一個人的全域，判斷他的綜合性格，以及揣測其內心的真實想法，大致不會差。
對現代管理而言，領導考察人才，就要格外留意員工平時在工作中的細節表現。「見微知著，因小見大」，確實如此，小事可以見真章，透過在不起眼之處的表現，你完全可以判斷出一個人是否值得重用。
七、知人者智，自知者明
想掌握天下實情，先從自己開始，自知才能知人。知人，應如同比目魚那樣形影相隨；守候對方發言，應如同發聲之後等待回音；掌握對方情形，應像陽光與影子；偵察對方言辭，就如用磁石吸鐵，舌頭品嘗烤肉一樣萬無一失。
兵法說：知己知彼，百戰百勝；知己為先，知彼為後。無論何事，我們都應根據自身情況，切實制定策略和目標，不能超出自己的承受能力。換言之，狂妄自大者必敗，內省自察才可步步穩妥，百戰不殆。
內心裝一面鏡子，先照自己，再照別人。
照不到自己，就像憑空失去一個支撐之物，無法給自己定位，自然也沒辦法去知人。很難想象，一個不知自己幾斤幾兩的人能掌控別人的心理！
【貞觀政要】中說：「知人既以為難，自知誠亦不易。」相比之下，自知比知人更難，難就難在它不僅需要智慧，更需要勇氣，敢於以挑剔的眼光面對自身的不足，然後找到正確的策略。
老子也說：「知人者智，自知者明。」辨識他人只是一種機智，而能認識到自已的錯誤才算高明！
一只獅子三天沒有進食了，在一個山坡上，它看到一頭肥壯的公牛在吃草。但它沒有急於行動，因為它剛看到一只莽撞而可憐的豹子撲上去，就被這只公牛一頭頂死。
「要是公牛沒有角就好了，那我可以輕而易舉地將它制服。可它長了角，身體又如此強壯，要是硬碰硬，它的雙角肯定會刺穿我的胸膛。」身子瘦弱、疲乏無比的獅子想，它清楚自己的實力，不可能敵過公牛那對鋒利的雙角。
獅子慢慢地走到公牛身邊，非常友好地說：「我真羨慕你啊，公牛先生。你的頭是那麽的漂亮，肩是那麽的寬闊，腿和蹄又都充滿了力量。可是，美中不足就是有兩只角，我真搞不明白你怎麽受得了這兩只角，它讓你英俊的外貌受到了極大的損害，難道你不知道嗎？」
公牛說：「我還真沒好好想過這個問題呢。不過，經你這麽一提醒，我倒真覺得這兩只角有點礙事了。對了，我真的很英俊嗎？」
獅子說：「當然，我從不說謊，你其實很英俊的，假如沒有那兩只角的話。否則就很難說了，雖然我認為你是英俊的，但其他動物就不一定這麽想了，大家都不想看到這對角長在你的腦袋上，因為太醜陋了，對你的形象是多大的損害啊！」
說完，獅子掉頭就走了，躲在樹後面看著。公牛等到獅子走遠，越想越覺得有道理，就把自己的腦袋往石頭上猛撞，把兩只角都撞碎了，他的頭很快就變得光禿禿的。這時獅子得意地跳出來，撲上去咬斷了公牛的脖子。
比起那只找死的豹子，獅子無疑是有自知之明的。它清楚自身的優點是擁有一張鋒利的嘴，但弱點卻是害怕公牛那對能穿透自己肚子的雙角。正因此，它才小心謹慎地行事，制定了正確的策略，先騙公牛自毀雙角，再一擊而中，把公牛變成了自己的美餐。那只豹子，則是既無自知也不知人的典型，自大自傲，空有一腔激情，死得卻很利落。
一只禿鷹飛過王宮，看見王宮中的一只黃鶯十分受到國王的寵愛，於是就問黃鶯：「你是如何獲得國王寵愛的？」黃鶯回答說：「我到王宮後，唱歌十分動聽，國王非常喜歡聽我唱歌，於是十分喜歡我，就經常拿珍珠來打扮我了。」
禿鷹聽了心中很是羨慕，它想：「我也應該學學黃鶯，這樣說不定國王也會喜歡上我的。」於是它就飛到國王睡覺的地方，開始叫起來。正好國王在睡覺，聽了禿鷹的叫聲，感到十分憤怒，就吩咐手下把禿鷹抓來，並拔光了禿鷹的羽毛。禿鷹渾身疼痛，滿是傷痕地回到鳥群中，它惱羞成怒，到處對別的鳥兒說：「這都是黃鶯害的，我一定要報仇！」
沒有自知之明的禿鷹，下場很可笑。現實生活中，我們身邊有很多這樣的「禿鷹」，總想做番事，壯懷激烈，尾巴撅到天上，但因為看不清楚自身，說話做事無不弄巧成拙，處處碰壁。
只有自知，才能知人，才可做事。在這裏，鬼谷子將自知之明作為釣言之術的基本工具之一。【呂氏春秋】中說：「物固莫不有長，莫不有短，人亦然。」我們要運用釣言之術，就要知道自己的長處和短處在哪裏，才能借由不斷的自我調整，針對對方的優劣長短，拿出合適策略，提高成功率。
但現實中，眼睛只盯著別人的「聰明人」很多，他們習慣揣摩別人的心理，於是對別人了如指掌，對自己反倒是不清楚。因為不知自己幾斤幾兩，事情不但做不成，最後人也做不好。
因此才有話說：知人易，知己難。讀到這裏，我們如能抽時間為自己打造一面「鏡子」，定時察看、反省、改善，對自身的優勢和劣勢進行歸納總結，再去「知人」，何愁做事不順，做人不成？
八、為人處事中的方圓之道
以言語試探對方，要微妙而隱蔽，不被察覺；捕捉對手資訊要十分迅速，以防誤事。如同由陰轉陽，由陽轉陰，又如由圓變方，由方變圓。它們互為條件，相反相成。未弄清對方實情前，我應以防禦性的圓略對之，化解對方進攻；弄清之後，我應以進攻性的方略對之，以求戰勝對方。無論前後進退或左右移動，都可用此圓方之道來控制。
鬼谷子告訴我們，為人處事要講究分寸和方式。這個「分寸」和「方式」的原則，就是依據方圓之道，什麽事該做，什麽事不該做，什麽話該說，什麽話不該說。抓住圓或方的時機，進退自如，獲取自己想要的一切。
第一，當別人做錯事時，不要亂發脾氣，因為這是你籠絡人心的好機會，此為圓道。
人無完人，金無足赤，沒有誰是完美的，所以當人犯錯時，不要一味地責備，而是正確引導，以圓潤之道體現寬容，對優秀管理者來說，這是非常重要的素質。
日本有位表演大師，有一次在上場前，他的弟子告訴他鞋帶松了，他點頭致謝，蹲下來仔細地系好。等到弟子轉身後，他又蹲下來將鞋帶松開了。
到後台采訪的一位記者看到了，不解地問：「您為什麽又要將鞋帶解松呢？」大師回答道：「因為我飾演的是一位勞累的旅者，長途跋涉讓他的鞋帶松開，可以透過這個細節表現他的勞累憔悴。」「那您為什麽不直接告訴你的弟子呢，難道他不知道這是表演的真諦嗎？」「他能細心地發現我的鞋帶松了，並且熱心地告訴我，我一定要保護他這種熱情的積極性，及時地給他鼓勵，至於為什麽不當場告訴他，我想可以下一次，如果他還是沒明白，我再說。」
這位表演大師並沒有因為弟子看不出自己的用心而責怪他，反而對他的細心進行了嘉獎。這樣既沒有打消弟子以後細心面對生活的熱情，又為後面的教導埋下了良好的伏筆。從鬼谷子的角度來看，這便是圓道的具體套用。
許多人剛開始工作時，由於對情況不了解，缺乏經驗，有時也往往會提一些很錯誤的建議，做一些並不正確的事。作為管理者，當員工初次犯這類小錯誤時，最好不要直接或剛硬地去批評，而是應該采取婉轉溫和的態度。
如果說話的態度和方法讓對方生氣，或許他就會和你對立，拒絕接受你所說的事實。盡管你此時體現了對細節的洞察力，但因介入方式不對，起到的效果就會是相反的。
第二，當下屬居功自傲、挑戰權威時，若圓道無用，就不要縱容，因為這是你立威的好時機，此為方道。
吳王闔閭請孫武練兵，從宮中選出幾十名宮女交給他，讓他訓練，自己則坐在演練場旁邊的高台上觀看。
孫武先讓每個宮女手持一支戟，把她們分成左右兩隊，分別指定吳王的兩個寵姬擔任隊長。接著，孫武問她們：「是否知道自己的心、背和左右手的位置？」
眾宮女回答：「知道！」
孫武說：「令向前，就朝著心所對的前方進擊；令向左，就沿著左手的方向進擊；令向右，就沿著右手的方向進擊；令向後，就朝著背的方向後退，知道了嗎？」
眾宮女說：「知道啦！」
孫武於是令人在現場設定了斫刀和大斧，當眾又將剛才的指示重復一遍，並強調說：「如果有人不聽從軍令，就依法斬首！」
於是他開始發令，讓隊伍按照命令進擊，誰料眾宮女卻嘻嘻哈哈地鬧個不停。
見此情景，孫武沒有動怒。他說：「軍令和操練要求沒有講清楚，是為將的過錯。」於是他把軍令和操練要求又反復地向宮女們作了講解，再次強調：「如果有人不聽軍令，是一定要斬首的！」
他把宮女的隊形整理好，再次下令擊鼓進擊。宮女們還是當兒戲，不理會他的命令。這時，孫武宣布：「剛才軍令和操練要求沒有講清楚，是為將的過錯。現在既然已經講清楚，那就是兵士的過錯了！」於是，他下令斬殺擔任隊長的兩個吳王的寵姬。
吳王聞言大驚，趕忙下來求情說：「我已經知道將軍善於用兵了，只是這兩個美女，是我的愛姬，沒有她們我睡不安，吃不香，能不能不殺她們呢？」
孫武斷然回答：「不行，如果不殺她們，大王您的軍隊就無法立威。」於是，兩個寵姬被斬首示眾。他重新任命隊長，再鼓操練，這次無人敢嬉鬧、無人敢不從，很快就把宮女們訓練成精英團隊。
在這裏，孫武之所以敢殺吳王寵姬，是因他明白必須立威以確立自己不容置疑的威信。而且令出在先，且幾度三令五申，孫武「圓道」已施，不需再容忍，此時就該果斷祭出「方道」。
對於圓方之道如何使用，鬼谷子說：「未見形圓以道之，既見形方以事之。」他要求我們註意把握圓方轉換的時機，何時內收防禦，以柔克剛，何時果斷進攻，展現權威和力量，一定要有清晰的洞察力。一旦機會出現，絕不可猶豫。若該施圓道時卻誤用方道，應施方道時卻采取了圓道，或優柔寡斷，當為不為，事情的結果就會截然不同。
