一個超10萬人同時在逛的店鋪。
文/成如夢
提起景德鎮，大部份人腦海裏都會自動浮現出「陶瓷」兩個字。
與我們很多人腦海中昂貴、高級的印象不同，這裏的陶瓷花瓶5元兩個，陶瓷勺子10元一把，陶瓷手串10元4串，網友們調侃「沒有人可以空著手走出景德鎮」。
大家在互聯網上分享著景德鎮的購物攻略，哪裏買東西最便宜，驚嘆於景德鎮的台階都鋪滿了瓷器，而更多沒辦法去到景德鎮的網友，則悄悄買爆了在景德鎮開出的淘寶店。
2023年，在低價流量席卷之下，吳船的淘寶店也迎來了最好的一年。靠著定價2元左右的陶瓷手串，銷售額能達到幾百萬元，登上陶瓷首飾店鋪榜的Top1。最誇張的時候，有10萬+人同時在逛他的淘寶店，回頭客的比例接近90%。
1998年，16歲的吳船放棄學業，和親戚一起來到景德鎮當學徒。
那時候的景德鎮，到處都是私人小作坊。吳船每天要工作10多個小時，將泥土手動加工成不同的形狀，又臟又累，「尤其到了冬天，手上的凍瘡可以說從來沒好過」。
但他一門心思想著要把手藝學好，只覺得怎麽也不能回到農村種田種地，硬扛著度過一個又一個的冬天。那時候，在他住的房子外面有一顆很大的柚子樹，每年柚子樹發新芽的時候，他就知道要升溫了，「這個冬天又熬過去了」。
很多人打卡的鋪滿陶瓷的台階，也是吳船設計的
做學徒的頭兩年，吳船的薪資幾乎低到了可以忽略不計的程度。為了省錢，他和幾個朋友一起合租，自己買煤氣罐，每天只吃兩餐，連續好幾個月都在同一個老板那裏買豆幹配飯，因為豆幹最便宜還下飯。最後連老板都看不下去了，總是會額外給他們多送一點其他的配菜。
好在功夫不負有心人。2000年初的時候，吳船的制胚手藝已然超過大部份的同行，同一個產品，他做出來的產品燒制後問題總是最少的。久而久之，不少人都指明要他做的陶瓷產品，最難做的產品，老板總是讓他來做。他的薪資逐漸從當初的忽略不計增長至1500元每個月。
有了額外的錢之後，吳船買了一台電腦，學習photoshop，學習網路知識，不斷拓展自身的知識邊界。「我的想法其實很簡單，不懂的東西就去學一下。」吳船說。
後來制胚的水平很難再有長進，吳船又將心思放到了別的地方，他覺得自己的銷售能力不行，轉頭去了旺旺做了銷售，想鍛煉一下自己，學習銷售技巧。
在旺旺那兩年，吳船每天的任務就是賣旺旺的一系列產品。他覺得自己不會講話，和商店老板打完招呼之後，也不知道該說什麽，就幫老板理貨，擺貨架，還帶了一個抹布去幫老板擦桌子。最誇張的一段時間，他一個星期走爛了一雙鞋。
周末的時候，他又會回到陶瓷行業，做一些產品加工，順便了解陶瓷行業的最新動向。
2010年，陶瓷飾品已經開始在市面上流行起來，同期電商也開始嶄露頭角。當時他在旺旺已經做到了組長的位置，老板準備提拔他，讓他管理江西三個省份，薪資也翻倍。但吳船的心思始終在陶瓷上，在旺旺公司待了2年的他還是堅決離職了。
後來，吳船在景德鎮開了一個網店，專門賣陶瓷小飾品，也從此開啟了創業生涯。
幾乎所有第一批做電商的人都講過同一件事，「早期做電商，上架就能賣」，陶瓷行業自然也是如此。
開店的第一年，吳船將陶瓷手鏈的價格定在30元左右，只需要把產品上架，一天就能夠賺200多元。後來景德鎮當地很多人看到吳船真的能夠透過電商賺到錢，紛紛湧入電商平台，也開始賣陶瓷手串。
但當進入行業的人變多了，價格也越卷越低。2012年，當吳船和大部份人都在賣20多元的手串時，已經有人能夠將手串賣到幾元一串，比吳船的拿貨價還低。店鋪裏的貨賣不出去了，這讓吳船感到沮喪。
當時，吳船認真地分析了一下陶瓷市場，如果要賣高價產品，需要投廣告，照片也要拍的漂亮，還要懂投流，這些他都不會，只能做低價，精確地控制產品的成本，找到價格最低的原材料。
考慮之後，他決定重新經營店鋪，以簡單基礎為原則，找了一個朋友訂珠子，款式自己來做，最大可能壓縮成本的同時，盡量保持產品的風格統一，讓人看起來舒服。
沒想到新的設計，上架了三天就賣出去了。那是一個江蘇的客戶，她一口氣買了100多元的產品，而當時吳船的店鋪裏單價不過2元左右，客戶幾乎是每個款式都買了5條，湊了整整一大包的快遞。
後來吳船還特意打電話過去咨詢客戶，為什麽會一次性買這麽多。客戶說：「就是覺得東西好看，價位合適，店鋪名字也很吸引我。」 直到現在這個客戶還在吳船的店鋪裏買東西，已經十多年了，疫情的時候普通快遞發不出去，吳船自費順豐給她發貨。
自第一個客戶之後，陸陸續續多了很多人下單，產品也一天比一天賣的多。開始只有吳船和他老婆兩個人做生意，後來他父親也過來幫忙，再後來請了兩個工人。高峰期的時候，一個月就能賣出70萬元。
那是飛速發展的幾年，他和老婆沒日沒夜地豐富產品線，項鏈、手鏈、掛件，什麽都要嘗試看看，只要起量就能賣很多。當時幾乎是每隔兩年要換一個更大的倉庫，貨架則是每年都在增加。
整個景德鎮做電商的同行都變著法地向吳船打聽，到底是怎麽做的，研究他的數據。很多時候同行比他還了解他的店鋪，有一個同行還曾經悄悄問過他，「我在軟體上看到你完全沒有投廣告，那你的流量都是哪裏來的呢？」
吳船總是坦白告知，就是把東西做好，回頭客自然就來了，「我們的店鋪真的很少打廣告，但是很多人都不信」。
在生意最好的那段時間，周圍不少人模仿著吳船開啟了新的類似的陶瓷首飾店鋪，也能賣的不錯。
但當疫情暴發，市場環境發生變化，所有的商家幾乎同時受到了沖擊。疫情結束的時候，很多同行甚至已經閉店，不知道幹什麽去了。當然，也有一些人轉行成功，改做花器，專門裝多肉以及類似的小棵植物，「聽說有的人一年就能賺400多萬元，直接財富自由了」。
吳船卻始終堅持著只做陶瓷首飾，想把一件事做好。最難的一段時間，吳船的店鋪一天只能賣出1000多元，一個月也能賣出5萬多元，但扣除房租、人工薪資這些成本之後，基本上每天都在虧錢。他也想過放棄，但是他覺得所有的事情都有周期，堅信總是會好起來的。
而店鋪裏的老客戶們也讓吳船多了一些堅持的理由。經常有老客戶在後台留言，「已經在店鋪裏買了五六年了，希望五六年之後你們店鋪還在，我還能買」「我第一次在你們家買東西的時候還在上學，現在都為人婦了，希望你們一直堅持下去」，這些留言也讓吳船覺得一定要堅持下去，能堅持多久就堅持多久。
那段時間，吳船想不到別的辦法，只能硬扛著，減少工作室的人手，工人只留了兩個，一個配貨，一個包裝，很多事情能自己做就自己做。感到迷茫的時候，吳船還會和老婆一起想一些新的首飾樣式，做一些新的品類，「雖然也不知道有什麽用，但總比什麽都不做強得多」。
直到2023年，疫情結束之後，大家紛紛開始出門旅行，買首飾穿搭的人越來越多，而便宜的陶瓷首飾也成為許多人的首選。很多人在互聯網平台上自發推薦吳船的店鋪，就連給他提供陶瓷珠子材料的供貨商都被買爆了，全國各地都有人來找他定材料。
堅持下來的吳船也接住了這一波流量，迎來了最好的一年。去年店鋪裏不管有多少貨都能賣掉，最誇張的時候，旺旺後台的訊息根本回不完，每天都有幾千條訊息待回復，單款產品一天就能賣出1000多條，大部份時候都處於缺貨狀態，根本做不出來那麽多貨。
去年全年，吳船靠著這些單價2元左右的陶瓷首飾，年銷售額已經達到幾百萬元。用他的話來說，「我也不喜歡幹別的，就是喜歡陶瓷，把這一件事情幹好就夠了」。
今年以來，流量已經穩定了下來，店鋪也穩定地占據著陶瓷首飾店鋪榜Top1的位置。但吳船仍然很平靜，最近將更多的心思放到了產品上，看看市場上流行的風格，再設計一些新的產品，希望能夠再有一些新的突破。
