![](https://img.jasve.com/2024-7/8d1286999c30451b11c8adbb1f8b836f.webp)
一個超10萬人同時在逛的店鋪。
文/成如夢
提起景德鎮,大部份人腦海裏都會自動浮現出「陶瓷」兩個字。
與我們很多人腦海中昂貴、高級的印象不同,這裏的陶瓷花瓶5元兩個,陶瓷勺子10元一把,陶瓷手串10元4串,網友們調侃「沒有人可以空著手走出景德鎮」。
大家在互聯網上分享著景德鎮的購物攻略,哪裏買東西最便宜,驚嘆於景德鎮的台階都鋪滿了瓷器,而更多沒辦法去到景德鎮的網友,則悄悄買爆了在景德鎮開出的淘寶店。
2023年,在低價流量席卷之下,吳船的淘寶店也迎來了最好的一年。靠著定價2元左右的陶瓷手串,銷售額能達到幾百萬元,登上陶瓷首飾店鋪榜的Top1。最誇張的時候,有10萬+人同時在逛他的淘寶店,回頭客的比例接近90%。
1998年,16歲的吳船放棄學業,和親戚一起來到景德鎮當學徒。
那時候的景德鎮,到處都是私人小作坊。吳船每天要工作10多個小時,將泥土手動加工成不同的形狀,又臟又累,「尤其到了冬天,手上的凍瘡可以說從來沒好過」。
但他一門心思想著要把手藝學好,只覺得怎麽也不能回到農村種田種地,硬扛著度過一個又一個的冬天。那時候,在他住的房子外面有一顆很大的柚子樹,每年柚子樹發新芽的時候,他就知道要升溫了,「這個冬天又熬過去了」。
![](https://img.jasve.com/2024-7/c111e7c117dbd26179ece9307465875c.webp)
很多人打卡的鋪滿陶瓷的台階,也是吳船設計的
做學徒的頭兩年,吳船的薪資幾乎低到了可以忽略不計的程度。為了省錢,他和幾個朋友一起合租,自己買煤氣罐,每天只吃兩餐,連續好幾個月都在同一個老板那裏買豆幹配飯,因為豆幹最便宜還下飯。最後連老板都看不下去了,總是會額外給他們多送一點其他的配菜。
好在功夫不負有心人。2000年初的時候,吳船的制胚手藝已然超過大部份的同行,同一個產品,他做出來的產品燒制後問題總是最少的。久而久之,不少人都指明要他做的陶瓷產品,最難做的產品,老板總是讓他來做。他的薪資逐漸從當初的忽略不計增長至1500元每個月。
有了額外的錢之後,吳船買了一台電腦,學習photoshop,學習網路知識,不斷拓展自身的知識邊界。「我的想法其實很簡單,不懂的東西就去學一下。」吳船說。
後來制胚的水平很難再有長進,吳船又將心思放到了別的地方,他覺得自己的銷售能力不行,轉頭去了旺旺做了銷售,想鍛煉一下自己,學習銷售技巧。
在旺旺那兩年,吳船每天的任務就是賣旺旺的一系列產品。他覺得自己不會講話,和商店老板打完招呼之後,也不知道該說什麽,就幫老板理貨,擺貨架,還帶了一個抹布去幫老板擦桌子。最誇張的一段時間,他一個星期走爛了一雙鞋。
周末的時候,他又會回到陶瓷行業,做一些產品加工,順便了解陶瓷行業的最新動向。
2010年,陶瓷飾品已經開始在市面上流行起來,同期電商也開始嶄露頭角。當時他在旺旺已經做到了組長的位置,老板準備提拔他,讓他管理江西三個省份,薪資也翻倍。但吳船的心思始終在陶瓷上,在旺旺公司待了2年的他還是堅決離職了。
後來,吳船在景德鎮開了一個網店,專門賣陶瓷小飾品,也從此開啟了創業生涯。
幾乎所有第一批做電商的人都講過同一件事,「早期做電商,上架就能賣」,陶瓷行業自然也是如此。
開店的第一年,吳船將陶瓷手鏈的價格定在30元左右,只需要把產品上架,一天就能夠賺200多元。後來景德鎮當地很多人看到吳船真的能夠透過電商賺到錢,紛紛湧入電商平台,也開始賣陶瓷手串。
但當進入行業的人變多了,價格也越卷越低。2012年,當吳船和大部份人都在賣20多元的手串時,已經有人能夠將手串賣到幾元一串,比吳船的拿貨價還低。店鋪裏的貨賣不出去了,這讓吳船感到沮喪。
當時,吳船認真地分析了一下陶瓷市場,如果要賣高價產品,需要投廣告,照片也要拍的漂亮,還要懂投流,這些他都不會,只能做低價,精確地控制產品的成本,找到價格最低的原材料。
![](https://img.jasve.com/2024-7/32371d26db4ca6a3c282b6e68da20661.webp)
考慮之後,他決定重新經營店鋪,以簡單基礎為原則,找了一個朋友訂珠子,款式自己來做,最大可能壓縮成本的同時,盡量保持產品的風格統一,讓人看起來舒服。
沒想到新的設計,上架了三天就賣出去了。那是一個江蘇的客戶,她一口氣買了100多元的產品,而當時吳船的店鋪裏單價不過2元左右,客戶幾乎是每個款式都買了5條,湊了整整一大包的快遞。
後來吳船還特意打電話過去咨詢客戶,為什麽會一次性買這麽多。客戶說:「就是覺得東西好看,價位合適,店鋪名字也很吸引我。」 直到現在這個客戶還在吳船的店鋪裏買東西,已經十多年了,疫情的時候普通快遞發不出去,吳船自費順豐給她發貨。
自第一個客戶之後,陸陸續續多了很多人下單,產品也一天比一天賣的多。開始只有吳船和他老婆兩個人做生意,後來他父親也過來幫忙,再後來請了兩個工人。高峰期的時候,一個月就能賣出70萬元。
![](https://img.jasve.com/2024-7/d5b38239685aa3aa60c5a8a87cd72eb5.webp)
那是飛速發展的幾年,他和老婆沒日沒夜地豐富產品線,項鏈、手鏈、掛件,什麽都要嘗試看看,只要起量就能賣很多。當時幾乎是每隔兩年要換一個更大的倉庫,貨架則是每年都在增加。
整個景德鎮做電商的同行都變著法地向吳船打聽,到底是怎麽做的,研究他的數據。很多時候同行比他還了解他的店鋪,有一個同行還曾經悄悄問過他,「我在軟體上看到你完全沒有投廣告,那你的流量都是哪裏來的呢?」
吳船總是坦白告知,就是把東西做好,回頭客自然就來了,「我們的店鋪真的很少打廣告,但是很多人都不信」。
在生意最好的那段時間,周圍不少人模仿著吳船開啟了新的類似的陶瓷首飾店鋪,也能賣的不錯。
![](https://img.jasve.com/2024-7/6aa412b9f0a38264b81014fce9f75e46.webp)
但當疫情暴發,市場環境發生變化,所有的商家幾乎同時受到了沖擊。疫情結束的時候,很多同行甚至已經閉店,不知道幹什麽去了。當然,也有一些人轉行成功,改做花器,專門裝多肉以及類似的小棵植物,「聽說有的人一年就能賺400多萬元,直接財富自由了」。
吳船卻始終堅持著只做陶瓷首飾,想把一件事做好。最難的一段時間,吳船的店鋪一天只能賣出1000多元,一個月也能賣出5萬多元,但扣除房租、人工薪資這些成本之後,基本上每天都在虧錢。他也想過放棄,但是他覺得所有的事情都有周期,堅信總是會好起來的。
而店鋪裏的老客戶們也讓吳船多了一些堅持的理由。經常有老客戶在後台留言,「已經在店鋪裏買了五六年了,希望五六年之後你們店鋪還在,我還能買」「我第一次在你們家買東西的時候還在上學,現在都為人婦了,希望你們一直堅持下去」,這些留言也讓吳船覺得一定要堅持下去,能堅持多久就堅持多久。
那段時間,吳船想不到別的辦法,只能硬扛著,減少工作室的人手,工人只留了兩個,一個配貨,一個包裝,很多事情能自己做就自己做。感到迷茫的時候,吳船還會和老婆一起想一些新的首飾樣式,做一些新的品類,「雖然也不知道有什麽用,但總比什麽都不做強得多」。
![](https://img.jasve.com/2024-7/f65bb3502418dcd16f67dd18646bea1f.webp)
直到2023年,疫情結束之後,大家紛紛開始出門旅行,買首飾穿搭的人越來越多,而便宜的陶瓷首飾也成為許多人的首選。很多人在互聯網平台上自發推薦吳船的店鋪,就連給他提供陶瓷珠子材料的供貨商都被買爆了,全國各地都有人來找他定材料。
堅持下來的吳船也接住了這一波流量,迎來了最好的一年。去年店鋪裏不管有多少貨都能賣掉,最誇張的時候,旺旺後台的訊息根本回不完,每天都有幾千條訊息待回復,單款產品一天就能賣出1000多條,大部份時候都處於缺貨狀態,根本做不出來那麽多貨。
去年全年,吳船靠著這些單價2元左右的陶瓷首飾,年銷售額已經達到幾百萬元。用他的話來說,「我也不喜歡幹別的,就是喜歡陶瓷,把這一件事情幹好就夠了」。
今年以來,流量已經穩定了下來,店鋪也穩定地占據著陶瓷首飾店鋪榜Top1的位置。但吳船仍然很平靜,最近將更多的心思放到了產品上,看看市場上流行的風格,再設計一些新的產品,希望能夠再有一些新的突破。